O impacto que a internet causou na forma de vender carros atingiu todos os segmentos do mercado — de seminovos a premium. Isso é um fato. Porém, a pesquisa Car Study 2017, da consultoria Capgemini*, indica que a demanda pelas vendas on-line de veículos de alto padrão está aumentando ano a ano. De acordo com o estudo, os veículos premium lideram o interesse pela compra de carros pela internet, conquistando 20% do público. Já o varejo detém interesse de apenas 14% da população.
Mas, mesmo com a alta demanda, muitas concessionárias ainda não conseguem transformá-la em novos negócios.
Este era o grande desafio do Grupo PG Prime (RN), referência no mercado automobilístico de alto padrão. Apesar de investir em mídias digitais desde 2015 e possuir uma plataforma para gestão de conteúdos, o grupo vendia apenas 8 veículos pela internet a cada mês.
Em 2018, porém, os resultados mudaram. As vendas on-line passaram a representar 30% do faturamento do grupo. Para garantir essa transformação, foi preciso investir em novos processos e estruturas. Ou seja: faltava o Encantamento de Leads.
Entre janeiro e julho de 2018, o Grupo PG Prime conseguiu mais que dobrar a quantidade de vendas de veículos pela internet. Alcançaram, também, outros resultados:
- 3.036 leads gerados
- 842 agendamentos realizados
- 368 visitas ao showroom físico
- 213 veículos novos vendidos
- Taxa de conversão média de mais de 10%
- Mais de 30% do faturamento do grupo vem do on-line
Você também pode assistir o Case da PG Prime em vídeo:
CONSTRUINDO PROCESSOS
Criado em 2008, o Grupo PG Prime é o único grupo a comercializar veículos premium no estado potiguar, representando marcas como Audi, BMW, Chrysler, Jeep, Dodge, RAM, Triumph, Bombardier e Volvo. Possui 12 lojas nos estados do Rio Grande do Norte e da Paraíba.
Apesar de já utilizar o gerenciador de conteúdo Autódromo, plataforma da AutoForce, o grupo ainda tinha dificuldade para extrair todo o potencial da ferramenta. De acordo com Carla Fernandes, gerente de CRM e vendas on-line do grupo, faltava um time responsável por fazer o meio de campo, prospectando e qualificando os leads recebidos.
“O grupo já utilizava a plataforma, investia em mídias e tinha as ferramentas, mas não tinha uma pessoa que gerenciasse a ferramenta e colocasse os pilares para funcionar”, conta a gerente.
Carla entrou no time em dezembro de 2017 para mudar isso. Com ajuda do time de marketing e estratégia da AutoForce, montou a estrutura do Contact Center e delimitou as metas a serem alcançadas. Além da montagem da equipe, também foram criados critérios de tratamento para leads frios, mornos ou quentes, bem como uma estratégia de remuneração e estímulo aos vendedores de showroom.
Com os vendedores recebendo apenas os leads qualificados, o atendimento à demanda da internet deixou de ser um “fardo”. O grupo passou a premiar os vendedores com alta taxa de conversão.
“Se eu encaminho 10 leads para João, ele precisa ter uma taxa de conversão convincente para continuar recebendo os leads. Isso faz com que a gente crie uma equipe sólida, que tenha uma comunicação muito boa entre on-line e showroom”.
Os resultados começaram a chegar no primeiro mês de implantação, quando o grupo aumentou de 8 para 12 o número de vendas. No terceiro mês, a taxa de conversão de leads em clientes chegou a 7%, e o grupo ficou em segundo lugar no ranking nacional de conversão de leads automotivos, realizado pelo Followize.
EXPANDINDO O TIME
Aliado aos novos processos de vendas, era preciso começar a cuidar do marketing. Mas, em vez de terceirizar a produção de campanhas e análise de resultados, o grupo de concessionárias topou o desafio da produção interna. Criou uma House.
O time de marketing digital da própria concessionária passou a criar e analisar campanhas, facilitando o acompanhamento de resultados.
Como resultado do primeiro semestre de mudanças, as vendas on-line de veículos passaram a representar 30% do faturamento total do Grupo PG Prime. Para a gerente de CRM e vendas on-line do grupo, esse percentual é só o começo.
“Éramos uma fatia muito pequena com relação às vendas do grupo, mas sabíamos que tínhamos um potencial muito grande. Alcançar 30% do faturamento faz com que as pessoas acreditem e vistam a camisa.
Veja abaixo todos os resultados do grupo no primeiro semestre de 2018:
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CONCLUSÃO
São atitudes como a do grupo PG Prime que diferenciam o que, na AutoForce, chamamos de concessionária F1. Estas avançam na corrida pelas vendas on-line por desenvolverem uma cultura digital, envolvendo estratégia de marketing, vendas on-line e relacionamento.
Como o case do Grupo PG Prime mostrou, saltar de 8 para 40 vendas pela internet não envolve grandes investimentos. Não adianta ter uma grande ferramenta ao seu dispor se você não tiver pessoas.
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*Fonte: Cars online 2017 – Beyond the car. Capgemini Consulting, 2017.
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Sobre o Autor
Administrador, sócio-fundador e CEO da AutoForce.