Estudo de caso: Como as concessionárias Grand Brasil venderam 1.100 carros pela internet durante a crise

Vender carros premium não é fácil.

Vender carros premium em meio à crise econômica brasileira de 2016, então, parecia impossível. Mas não foi para o grupo de concessionárias Grand Brasil.

Com uma estratégia de marketing digital e a parceria da AutoForce, o grupo alcançou uma taxa de conversão de leads em clientes pagantes de 9,52%. Maior que a taxa de conversão do mercado, que é de 3,5%.

O grupo vendeu mais 1.100 carros entre abril e dezembro de 2016, se transformando em uma concessionária de alta performance. E continua aumentando esses resultados.

Resultados alcançados

• Média de 1038 leads gerados por mês 
• Média de 125 veículos vendidos por mês
• 1.100 veículos premium vendidos em 9 meses
• Taxa de conversão de leads em clientes pagantes de 9,52%
• 20% das vendas do grupo hoje são originadas online
• Aumento da participação das vendas online em todas as marcas: BMW (55%), Jaguar Land Rover (50%), Hyunday (29%) e Toyota (23%).

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Como tudo começou

A Grand Brasil está entre as concessionárias premium mais tradicionais do Brasil. Localizada em São Paulo, com 25 anos de história, o grupo representa as marcas Hyundai, Jaguar, Land Rover, Toyota e BMW.

Apesar de ser um grupo consolidado, com mais de sete concessionárias espalhadas por São Paulo, ele tinha um grande problema.

A Grand Brasil já estava inserida no mercado digital, mas não conseguia aproveitar as incríveis oportunidades de venda geradas pela internet.

Os investimentos mensais em campanhas online, acima de dois dígitos, não traziam resultados.  Era preciso reverter esse quadro.

Com a chegada da AutoForce, o grupo descobriu que uma boa estratégia de marketing digital vai além das campanhas de Google ADS. É preciso ter landing pages bem preparadas, integração com parceiros e uma metodologia para tratativa dos leads.

1. Atrair

O primeiro passo foi criar, através da plataforma da AutoForce, Super Landing Pages para as ofertas que seriam divulgadas.

Com visual mais elegante, as Super Landing Pages são construídas apenas com elementos essenciais, que estimulam a conversão: vídeos dos veículos, [tooltip tip=”Chamadas para Ação.”]CTAs[/tooltip]  bem distribuídos, formulário de contato, além de serem [tooltip tip=”O layout adapta-se em dispositivos, como celular”]responsivas[/tooltip].

Utilizando o Autódromo, nosso [tooltip tip=”Sistema de gerenciamento de conteúdo”]CMS[/tooltip], as concessionárias tinham autonomia para modificar as informações das ofertas sempre que necessário.

Também integramos as landing pages com ferramentas de chat online, que permitem o atendimento ativo. As equipes de atendentes, treinadas com a nossa metodologia de Encantamento de Leads, abordam o usuário durante a visita ao site.

Integramos as Super Landing Pages com as campanhas de links patrocinados. Com isso, a agência de tráfego contratada pela Grand Brasil, a Agência Blinks, conseguiu monitorar as tags de conversão, SEO e outras ferramentas para maximizar os resultados da campanha com o mínimo de esforço.

Esse acompanhamento e otimização permitiu ao grupo reduzir os investimentos em ADS sem impactar as vendas.

Resultado: Em média, 125 vendas geradas pela internet a cada mês.

2. Relacionar

Com a Super Landing Page configurada, integramos o funil de vendas com o [tooltip tip=”Sistema para gestão de relacionamento com o cliente.”]CRM[/tooltip] da concessionária, para que o time de encantadores de leads entrasse em campo.

Os encantadores de leads, treinados com a metodologia AutoForce de prospecção, tratativa e perseguição, contactavam os leads para agendar uma visita à concessionária.

Através de processos, scripts, checklists e táticas de persuasão, os times de encantadores foram treinados para melhorar a performance no atendimento e as conversões.

Resultado: Aumento das conversões e economia de 1/3 no investimento mensal em campanhas online.

3. Converter

Com a integração entre o Autódromo e o  gerenciador de leads utilizado pela concessionária — neste caso o Followize –, a equipe de vendas pôde acompanhar aqueles que chegavam.

Nesta terceira etapa, vendedores treinados com a metodologia AutoForce entram em campo para converter as oportunidades em vendas.

O time de marketing da concessionária, com consultoria da AutoForce, realizou ações de nutrição e acompanhamento dos prospects, como campanhas de perseguição e e-mail marketing.

Resultado:  93 carros vendidos somente no primeiro mês de campanha.

4. Analisar

O Autódromo, nossa plataforma self-service de conteúdo, também gera relatórios para análise de desempenho das campanhas.

Com o dashboard, a Grand Brasil pôde acompanhar o tudo o que estava sendo feito em tempo real e orientar as atividades realizadas pela agência de tráfego.

Além disso, pôde analisar desempenho e os resultados que as campanhas trouxeram, de fato, para o negócio.

Dados como Retorno sobre Investimento (ROI), Custo por Click (CPL) e Custo de Aquisição (CPA) estavam ao alcance do gestor.

Resultado: Hoje, 20% de todas as vendas realizadas pelo grupo têm como canal de origem a internet.

Recapitulando, o caminho que a Grand Brasil percorreu foi este:

Conclusão

O case da Grand Brasil mostra que para alcançar bons resultados na internet é preciso ir além de campanhas pontuais. 

É necessário adotar as ferramentas e a estratégia de marketing digital certas para transformar-se em uma concessionária de alta performance nas vendas online.

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