A evolução das concessionárias: do físico ao digital

O processo de venda de veículos foi o mesmo durante 100 anos.

Antes de mais nada, esse fato não só mostra um comodismo na visão dos Dealers, que representam os vendedores de um lado da equação, mas também uma falta de demanda para um avanço dos próprios consumidores.

Acima de tudo, eles nunca se preocuparam em ir à loja, conversar por horas com vendedores persuasivos, assinar um número grande de papéis e documentos, para só depois ter o tão sonhado veículo.

Isso tudo se deu por, simplesmente, os consumidores acharem que era a única maneira de comprar um veículo.

Mesmo o surgimento e popularização da internet não gerou grandes mudanças nesse processo.

Até que um novo modelo surgiu, gerando a primeira revolução digital no setor automotivo, mudando positivamente a maneira com que os veículos eram vendidos.

Antes de tudo, foi constatado que as pessoas estavam pesquisando na internet antes de comprar qualquer coisa. Esse ato as fazia ganhar tempo e deixava o processo mais confortável, ela não precisaria estar no caos de uma loja para comprar um item.

Então, por que não elas não fariam o mesmo quando fossem comprar veículos?

E, realmente, era o que elas estavam começando a fazer: pesquisar modelos e características na internet para chegar no Showroom com uma decisão, para apenas fazer um test drive, assinar os papéis e sair com o seu carro novo.

Estudos sobre o comportamento humano mostram que o ser humano sempre procurará o meio mais seguro e simples de realizar uma ação. Então, por que gastar horas escolhendo um veículo em uma loja quando posso fazer essa escolha no conforto do meu sofá?

Esse foi um marco que mostrou a primeira grande mudança de comportamento do consumidor de veículos, 100 anos após tudo ser feito da mesma forma.

Mas, seriam necessários mais 100 anos para a próxima grande mudança? 

Não. Com menos de uma década, as concessionárias foram obrigadas a se digitalizar, como os próprios consumidores fizeram anteriormente.

Elas precisavam dar uma opção mais assertiva, melhorando ainda mais as possibilidades do cliente na hora de comprar um veículo.

Assim surgiu a concessionária digital.

Entendendo que o público poderia pesquisar sobre o veículo antes da compra, agora ele poderia dar outro passo em sua pesquisa: declarar interesse e marcar uma visita a concessionária.

Esse marco gerou uma nova jornada do cliente na hora de adquirir um veículo:

1. Pesquisar na internet o veículo desejado
2. Ver todas as opções disponíveis 
3. Momento de decisão (conversar com família, etc)
4. Demonstrar interesse para concessionária
5. Contato com equipe de vendas
6. Visitar a concessionária
7. Fazer test drive 
8. Segundo momento de decisão
9. Fechamento da compra

Essa jornada mostra que estar na internet não é o único requisito para ser uma concessionária digital. Na verdade, deve-se ter uma estrutura pronta para atender o cliente da melhor forma possível.

“O que preciso para me tornar uma concessionária digital?”

O primeiro passo é entender o processo que citei anteriormente, entendendo o que um cliente faz quando decide comprar um veículo até o fechamento da compra de fato.

Depois, você precisa seguir os 3 passos que citarei abaixo.

1 – Criar um showroom digital

Concessionárias digitais não possuem sites, elas possuem um Showroom digital.

Essa modalidade de showroom oferece uma experiência única online, chegando a lembrar o modelo físico.

A ideia é que o potencial cliente possa observar as características do carro a partir da tela do seu celular ou computador da maneira mais próxima da realidade.

Além disso, o showroom digital é orientado à conversão.

“Mas, o que significa ser orientado à conversão?”

O seu cliente realiza uma conversão quando executa uma ação em um site que você deseja que ele faça. Por exemplo, preencher um formulário de interesse em um veículo no site.

Existem alguns fatores que facilitam esse tipo de ação do potencial cliente. 

Alguns sites não são orientados a conversão e isso vai piorar os resultados de vendas de uma concessionária. 

Mas, um showroom digital foca em conversão.

Através de estudos realizados sobre comportamento humano na web e uma grande quantidade de testes, foi percebido um padrão de como o usuário se comporta em páginas da internet.

Se você quiser saber mais sobre showroom digital, inclusive como criar o seu, clique aqui.

2 – Atrair pessoas 

Imagine que você tem a melhor loja de veículos do Brasil. 

Uma estrutura linda, um atendimento ao cliente impecável, os melhores vendedores do mercado e os veículos mais desejados.

Porém, por algum motivo, ninguém entra na sua loja.

Você acha que terá um bom resultado?

Concordamos que não. Certo?

Por isso não adianta ter um super showroom digital se você não vai atrair ninguém para visitá-lo.

Por isso, é necessário entender de publicidade online, ou melhor, tráfego online. Caso você não saiba o que é tráfego online, é simplesmente o fluxo de pessoas que visitam o seu showroom digital.

Existem algumas maneiras de gerar esse tráfego:

• Anúncios pagos
• Aparecendo no Google (SEO)
• Produção de conteúdo
• Estratégia de mídias sociais

Vou deixar um material que produzimos especialmente para você com esse conteúdo. É só clicar aqui que você consegue baixá-lo gratuitamente.

3 – Tratar os leads gerados da maneira certa

Vamos revisar o fluxo de compra de um cliente em um showroom digital:

1. Interesse pelo veículo
2. Pesquisa 
3. Entra no showroom
4. Se interessa pelo veículo
5. Demonstra interesse através de um formulário
6. Conversa com a equipe de vendas
7. Visita/Test Drive
8. Fechamento

Depois de gerar o tráfego que falamos anteriormente, o usuário irá virar um “lead”. Um usuário vira lead quando ele te dá informações para contatá-lo de alguma forma.

E, na hora de contatá-lo, você não deve fazer de qualquer forma. Existe um método de vendas e tratamento de leads que deve ser utilizado. 

Usar uma metodologia especializada em vendas irá trazer muitos resultados.

São várias que existem no mercado.  Mas, eu juntamente com os especialistas da AutoForce criamos um método que se tornou referência no mercado automotivo.

Essa metodologia se chama Encantamento de Leads.

Com ela, você será capaz de vender muito mais para os interessados nos veículos provenientes do showroom.

Caso você queira se aprofundar mais no Encantamento de Leads, vou deixar um material gratuito aqui para você.

Com esses 3 passos acima você será capaz de criar uma máquina de venda de veículos e se tornar uma concessionária digital.

Então, se tiver alguma dúvida, basta comentar nesse post que será um prazer ajudar!

Até mais.