O futuro do setor automotivo é a venda de carros online?

Este é um post da série tendências do setor automotivo para a próxima década. Veja outros materiais sobre o assunto ao final deste conteúdo.

Quando o assunto é venda de automóveis, sabemos que as mudanças no perfil do consumidor e a popularização da internet têm pressionado cada vez mais o processo de compra  para o meio digital. O que era de se esperar, visto que os compradores de carros querem cada vez mais praticidade e por isso buscam na dinâmica da tecnologia o caminho para solucionar as mais diversas demandas.

Com isso, a venda de carros online surge como uma tendência irreversível para o setor automotivo. E isso se prova quando observamos como a internet tem cada vez mais influenciado a jornada de compra de veículos.

Um exemplo disso é a preferência do consumidor pelos vídeos na jornada de compra de carros. 

A pesquisa The Drive to Decide Survey*, realizada pela Google em 2018 com 500 consumidores americanos, é categórica: “eles pesquisam vídeo” durante a jornada de compra de automóveis.

Para os compradores de carros, o recurso de vídeo simula a sensação de um test drive, o que pode substituir, no futuro, a necessidade de ver o carro pessoalmente. 

Outro comportamento que chama a atenção é a preferência do comprador de carros pelo YouTube. A pesquisa também apontou que, nos últimos anos, o tempo de exibição dos vídeos de test drives no YouTube aumentou em mais de 65%.

O interesse do consumidor por vídeos é apenas um indicativo de que a jornada de compra de veículos está tomada pelo digital. Esse é um fenômeno que também atinge os consumidores brasileiros. Uma pesquisa da KPMG Consulting realizada em 2019 mostrou que 96% da jornada de compra de veículos é percorrida na internet.

Os consumidores já pesquisam, analisam e decidem que carro comprar utilizando a internet. O próximo passo lógico é a venda de carros online.

Neste post, você conhecerá cinco cases relacionados à venda de carros online no Brasil e no mundo. Eles indicam que o modelo de negócios que está surgindo não existe só no campo das ideias, mas pode ser efetivamente aplicado. Continue lendo para se inspirar com eles.

Case 1: Paragon Direct

Em 2019, a Google promoveu o décimo quarto Google Think Auto. O evento reuniu muitos profissionais com autoridade para dar sugestões importantes sobre como alcançar o público do mercado automotivo.

O marketing digital jamais poderia ficar de fora. O gerente geral e o vice-presidente da Paragon Honda, dealer norte-americano, compartilharam os benefícios alcançados com as ações digitais. Entre os principais estavam a diminuição do custo por venda e aumento das vendas por ano.

A empresa decidiu apostar na coleta e entrega a domicílio dos veículos que precisam passar por algum serviço de manutenção. Para isso, a concessionária apostou no uso de um aplicativo para agendamentos. Detalhe: a divulgação do serviço é feita por meio de ações de marketing digital. 

Logo na página inicial da Paragon na internet é possível visualizar um vídeo curto que apresenta o serviço Paragon Direct, explicando com objetividade os benefícios da alternativa.

A lição que ficou para os dealers é que os consumidores não só estão on-line, como também querem resolver tudo pelo meio digital.

Você pode entender melhor o serviço no vídeo criado pela empresa (em inglês):

https://www.youtube.com/watch?v=wEHQ7FfyALc

Case 2: Toyota Mobility

A plataforma MOBILITY da Toyota é a novidade no Brasil quando se trata de observar os desdobramentos das mudanças por aqui.

Em 12 de setembro de 2019, a japonesa lançou a modalidade de aluguel de carros nas concessionárias. O consumidor pode fazer reservas e agendamentos a partir de um aplicativo.

Por enquanto, as concessionárias que disponibilizam estão concentradas em regiões metropolitanas de algumas cidades principais no país, como São Paulo Belo Horizonte, Brasília, Porto Alegre, Recife e Salvador.

A ideia é expandir o serviço, visto que já funciona na Argentina e facilmente vai ao encontro das novas necessidade dos público consumidor.

Tanto a consulta de valores dos carros, quanto o seguro são informados pelo aplicativo. Outro benefício é a possibilidade de alugar veículos por hora e de alugar modelos que acabaram de ser lançados.

Ao apostar em um aplicativo e no aluguel de veículos, a marca resolve dois problemas: atinge o público que deseja mobilidade, mas que não quer ter um carro próprio, e ainda utiliza as oportunidades do ambiente digital para gerar engajamento e oportunidades de negócio.

Case 3: Volkswagen porta a porta 

Ainda em fase de implementação, o sistema Digital Dealer Experience (DDX), da Volkswagen, busca aproximar o consumidor através do uso da realidade virtual no processo de compra de veículos.

A plataforma foi anunciada pela Volkswagen no Salão do Automóvel de Frankfurt. Com ela, o processo desde a escolha até a configuração do veículo pode ser pelo cliente, inclusive avançando até o fechamento do negócio. Caso deseje, o comprador pode consultar a disponibilidade do veículo na loja. Se houver desconto, já se aplica.

No Brasil, a ideia é que as concessionárias disponibilizem totens com telas de sensibilidade ao toque e que os vendedores contem com um tablet como ferramenta. Assim, podem auxiliar o consumidor na configuração do veículo. Esse modelo já está em teste em dez concessionárias do Brasil. 

Outra possibilidade que a plataforma trouxe é o modelo de venda porta a porta, que a Volkswagen também começou a testar. Nesse modelo, o vendedor vai até a casa do cliente munido de óculos de realidade virtual e tablet. Após fazer um test drive 360º, o consumidor já pode usar a plataforma virtual para fazer o fechamento do negócio.

Segundo a própria Volkswagen, dois carros já foram vendidos nesse modelo. 

Case 4: BMW na Rappi

Mais um caso interessante foi a ação de lançamento da linha BMW 320i, feita pela BMW junto com a Rappi.

Na ação, iniciada em julho deste ano, o cliente que utilizar o aplicativo da Rappi para fazer a pré-reserva do veículo, no valor de R$ 1 mil, receberá crédito de R$ 2 mil para gastar em produtos e serviços disponíveis na plataforma.

Embora tenha sido apenas uma ação de lançamento, a marca deu indícios que de pretende investir cada vez mais em soluções digitais para interagir com o consumidor. 

“A pré-venda por aplicativo é o primeiro passo de soluções digitais de interação com o cliente brasileiro, um dos mais conectados do mundo”, disse  Roberto Carvalho, Diretor Comercial da BMW do Brasil, no anúncio de lançamento da parceria.

O que as concessionárias podem aprender com a venda de carros online?

Nem todos os cases podem ser aplicados diretamente pelos revendedores de veículos. No entanto, eles indicam que as montadoras e fabricantes já estão atentos sobre as oportunidades que a internet trouxe. A venda de carros online não é apenas uma tendência — ela já está, de fato, acontecendo.

Como vimos, há muito para ser feito e uma pluralidade de caminhos para seguir ou, ao menos, testar. As ações de marketing digital voltadas para atração e conversão são formas das empresas iniciarem essa empreitada.

O primeiro passo para entrar de vez no modelo das Concessionárias 2.0 é, como já reforçamos aqui, investir no showroom virtual. Nele, o consumidor já pode encontrar informações sobre os veículos, avaliar os preços e solicitar contato, caso esteja pronto para isso. O showroom torna a experiência de compra — que já inicia no online — mais fluida e simples para o consumidor.

Mas essa não deve ser sua única preocupação. Tão importante quanto ter um relacionamento online com o consumidor é garantir que o processo de agendamento, visita e negociação também serão de qualidade.

Muitas vezes, os consumidores já carregam uma série de frustrações com os serviços das concessionárias e com o atendimento insuficiente prestado na maior parte das lojas do país. É fundamental superar esse ponto e adaptar o negócio ao contexto atual.

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Tags: vendas de carros online