Quais são os tipos de leads de concessionária e como encantá-los?

*Este post faz parte da série Encantamento de Leads. Se você é iniciante e ainda não conhece a metodologia do encantamento, sugerimos que comece por este post.

Entender os tipos de leads de concessionária que existem faz muita diferença no processo de vendas online. É essa informação que pode determinar o sucesso ou fracasso do seu time de encantamento e vendas.

Isso porque é o nível de interesse e as interações de cada lead que vão dizer o tempo e o tipo de atendimento que você vai dar a eles.

Se um usuário entra em uma das páginas da concessionária (site, landing page ou portal) e deixa alguma informação, como e-mail ou telefone, ele se transforma em um lead. Mas só a conversão não basta para fazer a venda.

Deixar um contato indica que o usuário está interessado no produto ou serviço — o que não pode ser desperdiçado. Isso também vale para quem já é cliente e interage online.

Ou seja: todos os leads que convertem são igualmente importantes e exigem uma estratégia específica da concessionária.

Porém, é o nível de interação desse lead — como o tempo de visita, páginas navegadas e iscas nas quais converteu — que vai determinar qual deve ser a velocidade e o tipo de atendimento que ele deve receber.

Neste post, você vai descobrir quais tipos de leads de concessionária exigem uma ação rápida e certeira, bem como a melhor forma de atendê-los. Vamos lá?

Quais são os tipos de leads de concessionária?

Existem, basicamente, duas categorias de leads, que aqui vamos chamar de leads prioritários e leads de resgate.

1. Leads prioritários

Como o próprio nome diz, são os leads recém capturados e com alto nível de interesse, exigindo, portanto, ação prioritária do time de Encantadores. Esses leads se dividem em:

a) Urgentes

São os leads que entram na página e ligam para o número disponível na Central de Vendas. Costumam estar com pressa e já vão querer partir diretamente para uma negociação por telefone (o que não necessariamente vai acontecer!).

b) Quentes

São leads que entram na página e tentam puxar uma conversa com o encantador via chat ou whatsapp (isso para os showrooms digitais que têm essa possibilidade, como os da AutoForce).

Muitas vezes esses leads estão prontos para a compra e desejam tirar algumas dúvidas sobre o produto ou condições de pagamento. Porém, ainda estão pesquisando e podem esperar um pouco mais, por isso entram em contato por texto.

c) Mornos

Leads mornos são os que convertem em outras iscas das páginas, como os call-to-actions (CTAs) “Solicitar um orçamento”,  “Agendar um test drive” ou “Pedir uma avaliação” do seminovo.

Esse visitantes estão interessados, mas deixam suas informações através de formulário, indicando que estão mais calmos e que podem aguardar um pouco para interagir com um especialista.

Aqui está um quadro para você não esquecer:

2. Leads de resgate

Os leads de resgate são aqueles que não interagem mais com a concessionária pela internet. Eles se dividem em:

• Leads frios: só interagiram uma vez e não demonstraram mais interesse no produto;
• Inativos: não interagem mais por e-mail, site, mídia social ou telefone;
• Reciclados: ficam muito tempo sem interagir, mas ocasionalmente visitam sites ou abrem e-mails.

Esses leads exigem atenção da equipe de marketing e dos analistas de pós-vendas da concessionária, com ações específicas de resgate que trataremos em um próximo post.

Como atender leads prioritários?

Agora que você já conhece cada um dos tipos de leads prioritários, precisa ficar atento ao tempo e às ações de atendimento para cada um deles:

Lead Urgente: IMEDIATAMENTE

Precisa ser atendido imediatamente pelo Contact Center. O encantador de leads deve fazer a triagem do lead por telefone, coletando as informações mais relevantes para repassar ao vendedor.

Lembre que este lead está extremamente interessado e poderá tentar negociar por telefone. Porém, liberar o encantador para fazer isso é decisão da concessionária. Nós recomendamos que o encantador esteja sempre atualizado sobre as ofertas da concessionária, mas que a sua função seja apenas convencer o lead a visitar a loja, onde o vendedor fechará o negócio.

Lead Quente: 15 a 20 segundos

Você tem de 15 a 20 segundos para responder um lead quente quando ele interage por texto. Depois disso, ele abandona o chat/whatsapp e vai em busca do concorrente.

A prioridade do encantador é, portanto, sinalizar que está online imediatamente, enquanto coleta informações e faz a triagem do lead. Caso perca o time do atendimento, é preciso tentar resgatar o interessado por telefone ou e-mail.

Lead Morno: 10 minutos

Já o lead morno deve ser contactado pelo time de encantadores em até 10 minutos. O encantador tem mais tempo para analisar o lead e descartar aqueles com dados incorretos.

A primeira tentativa de contato também deve ser feita por telefone. Caso o lead não responda após duas tentativas, tente contato via SMS, whatsapp ou e-mail.

Conclusão

É muito comum que, em meio à correria por leads, a concessionária perca o foco sobre o atendimento.

Neste ponto, a metodologia de Encantamento de Leads vem auxiliar, organizando a rotina de prospecção de tratamento dos leads e aumentando as possibilidades de conversão. Por isso, decidimos explicar neste post como você deve atender cada um deles!

Ficou com alguma dúvida sobre o atendimento aos leads de concessionária? Deixe aqui nos comentários!

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