Foi-se o tempo em que os homens lideravam a compra de carros. Estudos mostram que as mulheres não só estão conduzindo mais, como também são o novo motor de vendas da indústria automotiva, influenciando 80% das compras de carros novos.
E não é só isso: elas já representam 65% dos compradores nos Estados Unidos. Gastam, aproximadamente, US$ 300 bilhões de dólares por ano em veículos de acessórios, de acordo com este estudo da Jumpstart Automotive.
No Brasil, o estudo mais recente indica que as brasileiras vão no mesmo caminho. Elas respondem por 58% das dos interessados em novos veículos.
As brasileiras também estão mais habilitadas. Entre 2010 e 2015, o número de condutoras aumentou em 30% em algumas regiões do país. Nos EUA, o número de mulheres habilitadas ultrapassou o de homens em 2012.
Os dados indicam as concessionárias precisam se remodelar para atender a essa massa de mulheres que compram carros. Tudo indica que elas vão dominar o mercado em alguns anos.
Mas, para atrair essas consumidoras, é preciso repensar as estratégias, pois a forma e a intenção de compra delas também mudou. Não é possível continuar investindo em abordagens que não correspondem mais à mentalidade dessas consumidoras.
Elas não querem mais só flores, anúncios enfeitados ou acessórios rosas, mas praticidade e serviços, como mostram alguns insights do estudo. Veja abaixo dicas sobre como vender melhor para o público feminino:
Conteúdo
1. Entenda que as prioridades são diferentes
De acordo com a Jumpstart Automotive, as mulheres são clientes mais prudentes do que os homens. Ou seja, procuram características mais práticas, valorizam conforto, segurança, bem como pesquisam mais sobre serviços de manutenção.
Assim, nada de campanhas online que valorizem apenas a feminilidade e o design dos carros. Mulheres também querem saber de itens de série, revisão, motorização e financiamento.
2. Negocie – e, de preferência, online!
Enquanto os homens focam em potência e motores, elas se concentram em planejamento e pagamento.
Um estudo da Harvard Program Negotiation mostrou que as mulheres “não só pechincham mais do que os homens quando se trata de compras de veículos, como também fazem trabalhos preparatórios mais extensos”.
Elas fazem o “dever de casa” online de forma mais completa do que os homens.
Não só pesquisam mais como também são mais propensas a procurar avaliações imparciais, como mídia especializada, resenhas independendentes e relatórios de marca.
Por isso, faça o seu dever de casa na internet. Aposte na criação de anúncios voltados para o público feminino, e não só em datas como Dia das Mães ou Dia da Mulher. Convide para negociações especiais através da internet.
3. Invista em pós-vendas
Elas também desejam durabilidade, que mantenham a performance quando o cheiro de carro novo desaparecer. Por isso a importância dos serviços de pós-vendas.
Elas não só procuram mais por serviços de revisão, como também querem entender mais a fundo o processo. E isso ajuda no processo de fidelização, como algumas concessionárias já têm notado.
Uma delas é a Pontanegra Fiat (RN). A concessionária realiza, há seis anos, um curso de Mecânica para Mulheres, que ensina sobre o processo de manutenção dos veículos.
Inicialmente com foco nos novos clientes, a ação se expandiu e hoje engloba a comunidade externa. “Tivemos tanto a fidelização de clientes, que passaram a ter mais confiança no processo de manutenção, como criamos um relacionamento com elas”, , comenta a analista de marketing da concessionária, Ana Karla Couto.
4. Elas querem comprar delas
Os dados mostram que as mulheres também querem comprar de outras mulheres. Os dados da Jumpstart Automotive mostram que elas também confiam mais em vendedoras e se tornam mais propensas a fechar a compra.
A questão é que a participação feminina no mercado automotivo brasileiro ainda é incipiente. Elas correspondem a apenas 17% da força de trabalho de toda a indústria.
5. Invista na sua reputação
Por terem uma experiência de compra mais consultiva, as mulheres também utilizam muito as redes sociais para o compartilhamento de experiências (veja aqui algumas estratégia sobre como usar as redes sociais para concessionárias).
Por isso, investir no marketing de relacionamento com as clientes, na qualidade do atendimento e em pesquisas de satisfação é muito importante. Se uma mulher se sente segura com o negócio, será mais leal à sua concessionária.
Conclusão
Não só a internet mudou o processo de compra de carros. Fatores históricos e sociais também mudaram os tomadores de decisão, exigindo novas estratégias de quem vende no mercado automotivo.
As mulheres ganharam papel decisivo na compra. Para atendê-las e garantir as vendas é preciso compreender suas necessidades, investir no atendimento e na excelência do pós-vendas.
Sua concessionária já investe em ações voltadas para o público feminino? Conte para a gente aqui nos comentários!
Fontes:
http://smallbusiness.co.uk/women-real-drivers-car-sales-2538372/
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Sobre o Autor
Administrador, sócio-fundador e CEO da AutoForce.