Qual o papel do vendedor de carros em 2020? 3 habilidades necessárias!

O perfil do vendedor de carros não é assunto novo aqui no Blog da AutoForce, mas, com o passar dos anos e o novo contexto do varejo digital no Brasil, tornou-se ainda maior a necessidade de discutir o papel desse profissional nos dias de hoje.

Boa parte das ferramentas incorporadas ao processo de venda de automóveis já é digital, então o vendedor realmente precisa delas, afinal ele precisa vender.

Fora isso, atualizar conhecimentos e entender que o mercado automotivo está em transformação é fundamental agora, mais do que antes. Só que tudo isso implica desenvolver novas habilidades, estudar ferramentas e buscar qualificação.

Pode parecer duro enfrentar tantas mudanças e ainda ter de vender carros. Mas o erro está em separar as coisas. Conseguir se adaptar às mudanças é o que vai facilitar o caminho para vender carros.

No post de hoje, vamos ter essa conversa sobre o papel do vendedor de carros no contexto atual, provando como é indispensável que o tema esteja evidência, afinal os próprios gestores de concessionárias relatam como ainda existe resistência às mudanças.

Vamos também:

trazer alguns dados de uma pesquisa da Accenture que dão suporte ao tema;
fazer uma contraposição entre a função tradicional e a atual do vendedor de carros;
apresentar alternativas para desempenhar bem a função nos dias de hoje.

Fizemos desse post um verdadeiro guia sobre o papel do vendedor de carros. Acompanhe e tire suas dúvidas!

Conteúdo

O tradicional vendedor de carros

O que faz e onde trabalha?

O profissional que vende automóveis passa 8h do dia na concessionária, em horário comercial, faz prospecção, agendamentos, avalia as ações da concorrência e, o mais importante para a sua função, atende os clientes que entram na loja.

Em geral, possui habilidades comunicativas, é atento, tem potencial para realizar negociações e o diferencial de estabelecer boas relações interpessoais.

Entre suas funções também está o atendimento após a venda, mantendo o contato ativo e disponibilizando-se para eventuais demandas.

Quais desafios enfrenta atualmente?

A principal mudança que o profissional de vendas de concessionária tem de lidar é a escassez de compradores no showroom da loja.

Outros desafios mais comuns, inerentes a quem trabalha com vendas complexas — como a de automóveis —, ou mesmo vendas simples, são a atualização em técnicas de venda, a necessidade de tornar a negociação com o cliente mais transparente e a urgência em dominar novas ferramentas tecnológicas para a função.

O pós-venda ainda é e sempre foi um desafio para as concessionárias, inclusive para o vendedor, que tem papel ativo no diálogo com o cliente.

Quanto ganha?

Entre R$ 2,5 mil e R$ 5 mil, embora a média no mercado nacional seja de aproximadamente R$ 3 mil. E recebem também comissões que podem ser estabelecidas com valor fixo, com valor variável, ou a partir de um percentual sobre a venda.

Por que um vendedor de carros ainda é importante?

Porque é ele quem fecha a venda e as concessionárias dependem das vendas para sustentar o negócio.

Fechar uma venda é tarefa complexa. Trata-se da finalização de um longo processo com o cliente, que derivou da criação de um vínculo de confiança. Além disso, o fechamento da venda tem inúmeros detalhes importantes, diversas etapas de checagem e envolve aspectos burocráticos com extrema demanda de atenção.

Como sabemos, a venda de carros tem um ciclo mais longo, ticket médio mais elevado e níveis mais específicos de personalização. Um comprador precisa de muitas informações para a tomada de decisão e o vendedor é bastante importante nesse processo.

Qual o papel do vendedor de carros nos dias atuais?

Trabalhar com leads.

Leads são potenciais clientes que a concessionária pode conseguir colocando em prática uma estratégia de marketing digital. Então, são compradores de carros em potencial que interagem on-line. Atender o cliente que vem da internet é diferente.

Como falamos sempre por aqui, a dinâmica das vendas no mercado automotivo mudou, pois os hábitos dos compradores mudaram. Agora eles exploram as informações no ambiente digital antes de procurar a loja. E nem sempre procuram primeiro a loja física, pode ser a página dela.

Com tantas transformações, o vendedor deve continuar o mesmo? De fato, a figura do vendedor que sonha com a entrada do cliente no showroom está progressivamente perdendo espaço.

Como ser um bom vendedor de carros

Um vendedor tradicional deve saber, sobretudo, negociar o veículo. É uma tarefa que implica habilidades específicas e vai sendo melhorada à medida que o profissional ganha experiência. Isso não mudou.

O que o contexto atual exige é que o vendedor compreenda como se inicia a nova jornada de compra de carros dos clientes, o que envolve entender a geração, tratativa e conversão de leads.

Os dados dos clientes são muito importantes para conduzi-lo ao longo da jornada de compra. Saber utilizá-los aumenta significativamente as chances de fechar negócio. Então, dados jamais devem ser ignorados.

Não se trata apenas de dados pessoais, mas também de informações como expectativas, desejos, necessidades, quantidade de contatos realizados com a loja e origem da interação on-line (veio do showroom digital? Clicou em um anúncio no Google, ou em outra plataforma?)

Para o vendedor de carros, isso significa, inevitavelmente, aprender a trabalhar com ferramentas de tecnologia, como softwares de gerenciamento de dados do tipo CRM, por exemplo, e outros.

Parceria: o encantador de leads e o encantador de clientes

Com ações digitais da concessionária a todo vapor, o que vem depois não será apenas tarefa do vendedor. É claro que é fundamental ele ter consciência do processo, mas em geral a concessionária conta com uma equipe de atendimento que encaminha os leads gerados on-line para a equipe de vendas.

A dobradinha funciona porque o atendimento repassa leads qualificados para os vendedores e isso facilita a vendas.

Aqui na AutoForce, chamamos esse atendimento de metodologia Encantamento de Leads. Porque faz todo o sentido quando se trata de definir a assistência diferenciada que esses profissionais dão aos clientes.

O vendedor deve atuar em parceria com os encantadores de leads. Aliás, nesse ponto pouco mudou: saber trabalhar em grupo sempre foi uma necessidade para o vendedor de carros.

Para que essa parceria gere resultado, é essencial ao vendedor:

manter uma boa comunicação com os encantadores de leads;
estar aberto às novas ferramentas digitais;
saber como manusear os principais softwares de gerenciamento de dados ou conteúdo;
fazer prospecção na internet, incluindo as redes sociais;
cuidar do relacionamento pós-venda.

Abandone hábitos antigos

Leads já não são novidades para o vendedor de carros. No dias de hoje, muitos vendedores já trabalham com leads ou têm, ao menos, uma ideia segura do que se trata.

Aliás, no ritmo em que a transformação digital está podemos dizer que grande parte dos vendedores já se depararam, mesmo que superficialmente, com ações de concessionárias na área digital.

Se nada disso é novidade, não há motivo para tanta resistência. No fim, estamos falando de enxergar a venda de um automóvel por outra perspectiva, abandonar hábitos antigos e reconhecer que o cliente que vem da internet tem um novo perfil.

Pensando nisso, faz sentido que o vendedor de carros saiba utilizar os principais recursos de comunicação, aqueles que o cliente também domina: aplicativos de mensagens instantâneas, plataformas de interação social e de vídeo, entre outros.

Além disso, é preciso manter uma rotina para atender em horário comercial e responder em tempo hábil mensagens de leads e clientes, e-mails ou outras dúvidas que chegam por diferentes canais (e-mail, chat da página da loja e outros).

Dicas práticas para ser um vendedor de carros digital

Uma publicação do portal Driving Sales, de março de 2020, propõe que o vendedor assuma o controle daquilo que é possível.

O tema surge em razão do contexto da pandemia de covid-19, que tornou a vida de consumidores e empresas um mar de incertezas e trouxe a forte sensação de perda de controle.

Apesar do tom mais emergencial, as dicas apontam ações bastante convenientes para aplicar a qualquer tempo, quando a ideia é fazer diferença. Vamos abordar alguns pontos, veja:

1. Telefone para os clientes

A abordagem inicial requer muita atenção e o foco deve estar em personalizar a comunicação. No entanto, convém ter um roteiro de perguntas específicas para prospecção e descobrir, por exemplo: a quantidade de motoristas na família; a quantidade de veículos; se existe alguém que considera adquirir um carro novo e quando; se a próxima aquisição será de um veículo novo ou usado.

2. Faça vídeos de apresentação de veículos novos

A sugestão é aproveitar que os vídeos estão cada vez mais populares no mercado automotivo e se debruçar sobre a tarefa de fazer um. Aprimorá-lo para tentar dar uma perspectiva boa ao cliente e enviá-lo, se possível com uma comunicação personalizada. Também podem ser testadas versões para redes sociais.

Com essa tarefa o vendedor faz descobertas e torna-se mais familiarizado com as ferramentas digitais. A prática de fazer vídeos gera confiança para fazer outros. Mas o principal é manter a mente ocupada e focada nas vendas durante a fase de instabilidade no mercado.

O envio de imagens e vídeos também mantém o nome do vendedor na mente do cliente (e entre os contatos ativos de mensagens), que será lembrado quando chegar o momento de adquirir um carro.

3. Desenvolva uma estratégia de venda on-line que inclua delivery

A crise pode ser o empurrão que faltava para os vendedores de carros colocarem o comércio eletrônico para funcionar.

Se a concessionária pode dar suporte para entregas em domicílio, é um recurso a mais para o cliente. A ideia aqui é manter uma atitude positiva, de tentar contornar as dificuldades e achar soluções de qualidade para atender os compradores.

O vendedor deve fazer a sua parte para que o todo funcione, mesmo sabendo que não depende exclusivamente dele.

Novos modelos de venda para lidar com a recessão

O Relatório de Pesquisa The future of Automotive Sales, da Accenture, publicado em julho de 2019, deixa evidente que novos modelos de venda com foco no cliente podem permitir que as empresas lidem com cenários de recessão.

Trata-se de um estudo que procurou entender como o desenvolvimento do mercado afeta as estratégias de vendas automotivas e, em última análise, impacta os modelos de negócio.

Sem dúvida, isso envolve a postura do vendedor de carros, que é quem está em um dos extremos da transformação no mercado.

Segundo o relatório, os clientes acompanham o surgimento de novas tecnologia e buscam jornadas de compra de carros mais dinâmicas.

O que se percebe é que os compradores estão desinteressados pelos processos de compra tradicionais, já que não são contextualizadas à realidade vigente. Isso se nota principalmente entre os mais jovens, da geração dos millennials, por exemplo.

As projeções para o futuro apontam a compra de um carro como uma experiência simples e conveniente, que é on-line. Inclusive, no estudo da Accenture, 47% dos clientes do relatório indicaram que gostariam de comprar o próximo carro on-line.

Conclusão

Certamente o papel do vendedor de carros tradicional está em cheque, como vimos ao longo do post. Mas isso não significa algo negativo.

É preciso treinar a mente para ver as oportunidades e estar aberto ao aprendizado, abandonando velhos hábitos. Naturalmente, vão existir resistências. No entanto, a mudança é necessária e não significa exatamente sobrecarga de trabalho, mas sair da zona de conforto para se adaptar.

Que tal entender melhor o papel do vendedor de carros atual a partir da perspectiva de dois profissionais atuantes e que têm muito a dizer? Assista a Live Raviera Motors, com Tiago Fernandes, CEO da AutoForce, e Ricardo Cardenuto, diretor regional do Grupo Raviera!

Post originalmente publicado em 26 de junho de 2018 e atualizado em 17 de agosto de 2020.