Você sabe como calcular as vendas online da concessionária?

Quando uma concessionária começa a investir pela internet, é comum achar que monitorar a quantidade de leads gerados é suficiente. Isso é importante, mas como saber se os leads estão se transformando em lucro para o negócio? Ou seja, como analisar as vendas online da concessionária?

Sem tempo para ler o post? Assista um vídeo sobre o assunto:

Se você já abriu os olhos para a Era Digital, deve ter percebido que a internet é a maior aliada do setor automotivo nos últimos anos. Ela permite compreender melhor o cliente, se aproximar dele no tempo certo e gerar cerca de 80% das oportunidades de venda de veículos.  

Mas identificar as etapas necessárias para transformar essas oportunidades em vendas exige organização da concessionária. É preciso analisar os momentos decisivos de interação com o consumidor na jornada compra, estruturar esses momentos dentro de um funil de vendas e monitorar continuamente.

Para chegar nisso, é preciso definir o que considerar como uma venda online para a concessionária.

O que é uma venda online?

A venda online pode ser considerada toda e qualquer negociação iniciada pela concessionária ou montadora em um canal digital, mas que se concretiza no showroom físico como venda.

Portanto, uma venda online passa obrigatoriamente por quatro etapas:

Essas definições podem parecer simples demais, mas são elas que vão nortear a análise do desempenho do marketing digital da concessionária.

Por exemplo, para medir a eficiência do investimento em Google Adwords, você precisa analisar quantas pessoas impactadas pelo anúncio converteram nas landing pages,  visitaram a concessionária e efetivamente se transformaram em uma venda online da concessionária.

Ter essa noção também é muito importante caso sua concessionária opte por adotar estratégias de encantamento de leads. Como será explicado mais à frente, é essa definição que impedirá possíveis disputas entre o time de encantadores e o de vendedores de showroom.

Como calcular as vendas online da concessionária??

Agora que você já tem a noção do que é a venda online, é preciso analisar se (e como) ela está saindo da internet para a loja física. O mapa dessa análise envolve três etapas:

1. Crie o funil de vendas online

O funil de vendas online da concessionária nada mais é do que um mapa do momento em que o consumidor está no caminho até a compra. Para o setor automotivo, esse funil divide-se em cinco etapas:

• • Usuários: aqueles que visitaram as páginas da concessionária, mas não converteram. 

• • Leads: visitantes que deixaram informações de contato (telefone, e-mail) e aguardam informações da concessionária.

• • Agendamentos: leads contactados pela concessionária, que assumiram o compromisso da visita.

• • Visitas: leads agendados que compareceram à concessionária.
  •  Vendas: leads, originados da internet, que efetivamente fecharam negócio.

Analisar cada estágio do funil é importante porque eles estão interligados: um estágio deficitário pode derrubar os resultados de todos os outros.

Por exemplo: se eu tenho muitos visitantes nas páginas, mas baixo índice de conversão de leads, devo me perguntar porque meu lead não se sente estimulado a converter.

Será que o showroom virtual está atualizado? Tem iscas de conversão com palavras chamativas, como “Negocie agora”? Será que você pode colocar um chat com mensagem pré-configurada, convidando o usuário para negociar?

O que isso quer dizer? Para estruturar o funil de vendas online da concessionária, você precisa conhecer como seu consumidor se comporta e o que ele quer em cada momento da jornada. Assim, você pode definir o que fazer para que ele avance até a conversão.

2. Estude o benchmarking de vendas online

Você também deve ficar atento aos dados de benchmarking do setor. São eles que vão dizer se os seus resultados estão dentro do alcançável.

Às vezes, para a concessionária, ter 10 carros vendidos pela internet no mês pode ser uma grande vitória. Mas isso não quer dizer que ela está aproveitando todo o potencial que possui.

Com base em alguns estudos de mercado, indicamos para nossos clientes trabalharem com metas 8%-30%-70%-30%. Ou seja:

• 8% dos usuários convertidos em leads
• 30% dos leads convertidos em agendamentos
• 70% dos agendamentos convertidos em visitas à concessionária
• 30% dos visitantes fechando negócio

Para muitos, essa é uma meta ousada, principalmente quando se é iniciante. Mas alguns cases do mercado já mostraram que é possível dobrar a taxa final de conversão de leads em clientes. Com base nos percentuais que citei, essa taxa final de conversão chega a 6,7%. 

3. Mude o tratamento dos leads

Por fim, você precisa definir o time que vai transformar a oportunidade online em fechamento no showroom. Esse time é composto pelo encantador de leads e o vendedor.

Nos modelos ainda comuns, qualquer lead que converte por um canal digital é contactado pelo vendedor. Não há um tempo estimado: pode levar de minutos a dias. Os leads chegam por e-mail, nem sempre há um sistema para controle de informações do interessado. Além disso, o vendedor geralmente está envolvido com outras atividades e nem sempre pode dar conta de mais essa tarefa.

Com o encantamento de leads, cada lead, de acordo com seu tipo, é contactado pelo encantador, que o qualifica e agenda uma visita à concessionária.

Essa “pré-venda” é continuada pelo vendedor, que ganha mais informações sobre o cliente e pode trabalhá-lo com mais facilidade.

Essa etapa é extremamente importante para que a concessionária trabalhe com leads mais dispostos (e qualificados) para uma venda, otimizando o tempo e os custos operacionais.

Veja neste outro post como estruturar o encantamento de leads na sua concessionária.

O que o case do Renault Kwid pode ensinar sobre vendas online?

Diante de tudo isso, você pode se perguntar: por que eu deveria me preocupar em vender online? Há mesmo necessidade disso na minha concessionária?

Talvez o case do Renault Kwid possa abrir os seus olhos quanto a isso. Na última semana de abril, a Renault informou que tem utilizado uma plataforma online para vender o veículo. 

Toda a customização e fechamento do negócio (inclusive pagamento e avaliação do seminovo) é feita pela plataforma. O cliente só vai à concessionária buscar o veículo, segundo a montadora.

 Já foram vendidas 5,1 mil unidades do carro desde janeiro. Somente pela internet.

O case da Renault é, claro, um termômetro de que há demanda do mercado brasileiro para a venda online de veículos. Mas não só isso. Também acendem um sinal de alerta para as concessionárias.

É preciso investir cada vez mais em showrooms virtuais elegantes e robustos, que permitam às concessionárias também disputarem as venda pela internet. Do contrário, as concessionárias podem começar a perder espaço nesse novo modelo de negócios que começa a se desenhar para o setor automotivo na Era Digital.

Ficou com alguma dúvida sobre a mensuração das vendas online? Deixe aqui nos comentários!

Você pode aprender mais sobre funil de vendas online conferindo os posts sobre as principais métricas do funil de vendas online da concessionária e ações para melhorar os resultados em cada etapa do funil.