As principais objeções do setor automotivo e como resolvê-las

Todo vendedor já se deparou com as mais diversas situações e motivos que as pessoas usam para não comprar. Na venda de veículos não é diferente, por isso, é importante que o time comercial saiba lidar com as principais objeções do setor automotivo.

Imagine que a jornada de compra do cliente seja uma pista de corrida. As objeções seriam as barreiras que impedem seus potenciais clientes de fecharem negócio. Sendo assim, o vendedor que entende como superar os obstáculos (objeções), são os mais aptos a prosseguirem na negociação com os clientes.

Em geral, as objeções surgem como desculpas, mitos e crenças na cabeça do cliente. A insegurança, por exemplo, é um grande temor dos brasileiros, sobretudo, em alguns setores da internet.

No entanto, essas barreiras são perfeitamente normais e, na maior parte das vezes, são facilmente derrubadas com argumentos que vão direto ao ponto.

Portanto, se você quer destruir cada uma das principais objeções do setor automotivo e munir o time de vendas com boas respostas, você está no lugar certo!

As principais objeções do setor automotivo

Antes de partimos para as objeções universais, você precisa entender que existem maneiras de colher mais informações de seus potenciais clientes. Uma delas é usar as redes sociais para perguntar a seus seguidores quais são suas maiores dores, desejos e quais benefícios elas pretendem obter ao adquirir um veículo.

Se você conseguir um número suficiente de respostas, irá entender nas entrelinhas várias objeções, medos e problemas dos seus potenciais clientes. Além disso, na rotina dos vendedores são apresentadas várias outras barreiras que impedem a finalização de uma compra.

Em resumo, é possível obter dados das objeções através de pesquisas com os próprios clientes e no dia a dia dos atendimentos. Mas, além de buscar essas informações, é necessário entender as principais objeções do setor automotivo.

Não tenho o dinheiro ou está muito caro

O consumidor considera o preço do veículo muito caro ou pretende abrir negociação de descontos com a concessionária. Dessa forma, ele relata que o preço não é acessível ou que não possui condições no momento.

Aqui algumas alternativas estão abertas. Uma delas é que a condição oferecida/ oferta não esteja clara ou não entregue valor suficiente para o consumidor. Outra possibilidade é que o potencial cliente quer abrir margem para negociação de condições melhores.

Como resolver:

No momento que você passa a focar apenas no preço como um diferencial para vender mais, você posiciona seu negócio como apenas mais um dentro do mercado. E por mais que os automóveis sejam comuns para várias concessionárias, existem pontos de diferenciação envolvidos no atendimento, condições, ofertas e entregas para o consumidor.

Por isso, uma forma de resolver a situação é mostrar esses benefícios para os clientes. Além disso, acrescentar mais formas de pagamento e condições especiais.

É importante verificar se o consumidor realmente possui o orçamento limitado naquele momento. Sendo assim, você pode oferecer meios que ajudem aquela pessoa a adquirir o veículo, por exemplo, estender a data da primeira parcela.

Serve pra mim?

O consumidor pode até gostar das condições oferecidas e da sua proposta para o veículo. Ainda assim, essas pessoas podem ter comprado outros automóveis anteriormente e ter vivido experiências não tão positivas. Dessa forma, a objeção que precisa ser vencida é: por que com esse veículo será diferente? 

Como resolver:

A melhor forma de resolver esse problema é oferecendo uma garantia ou agendando um test drive com este consumidor. Isso porque ele se sentirá seguro e terá a oportunidade de testar o veículo.

Além disso, é importante que o encantador de leads conheça bem os automóveis que estão à venda. Afinal, cada modelo traz benefícios diferentes para realidades diferentes. Por exemplo, se ele quer trocar de carro para realizar viagens com a família, pois o seu antigo tinha pouco espaço no porta-malas, você deve focar nessa característica.

Não tenho tempo de ir a concessionária

As pessoas têm cada vez menos tempo e mais tarefas para fazer. A frase “tempo é dinheiro” nunca pareceu tão verdadeira. Quando algo não soa como uma prioridade, temos a tendência de procrastinar a decisão de compra deixando para amanhã, depois e, talvez, nunca. Na venda de produtos de alto valor agregado esse comportamento é ainda mais comum.

Além disso, uma das principais objeções dos consumidores de veículos é: não ter tempo de ir à concessionária. A experiência de ir a uma loja física para comprar um veículo não é nada agradável e demanda várias horas, por isso, não é fácil convencer o potencial cliente a tomar essa ação.

Como resolver:

Sabemos que a decisão de comprar um produto de alto valor agregado demanda tempo, mas você precisa “forçar” o cliente a tomar uma atitude mais rápido usando gatilhos da escassez e urgência, por exemplo.

Além disso, ainda temos a questão dos clientes que não querem visitar a concessionária. Afinal, a compra de um veículo exige paciência e muitas horas dedicadas na loja de veículos para sair com a chave do carro em mãos.

Uma forma de resolver esse problema é facilitando o processo de compra do cliente através de meios online, dessa forma, agilizando alguns passos burocráticos antes dele visitar a loja.

Confiança

Um consumidor que nunca comprou do seu negócio leva mais tempo para ganhar confiança, principalmente, se você trabalhar com seminovos e usados. Então, por mais que sua concessionária seja conhecida na região, é preciso trabalhar questões de segurança para ganhar a confiança dos consumidores.

Como resolver:

O principal ponto para resolver essa questão é ser transparente com os potenciais clientes. Se você trabalha com seminovos, dê os detalhes corretos sobre o veículo como quilometragem, avarias, defeitos e etc.

Além disso, trabalhe com depoimentos e reviews dos clientes da sua concessionária. É importante ter esses materiais para usar em momentos que os potenciais clientes tem dúvidas sobre a segurança do seu negócio.

A importância de documentá-las

Além de entender as principais objeções do setor automotivo e também sobre formas de buscar mais informações com seus potenciais clientes, você precisa documentar e centralizar esses dados. Essa é uma maneira de munir o time comercial com scripts e soluções durante o processo de venda.

Existem diversas formas de criar esse material através de planilhas ou documentos, mas o mais importante é entender o que documentar e criar o hábito de preencher esses dados diariamente.

Conclusão

Durante um processo de vendas o time comercial vai se deparar com várias objeções dos clientes, no entanto, é preciso entender que elas não são impeditivos para uma venda. Existem formas e maneiras de lidar com esses obstáculos como você viu no artigo, mas também vale o bom senso de não se submeter a todas as condições exigidas pelo potencial cliente.

Além disso, adotar práticas simples e abordagens eficientes vão te ajudar nos resultados. Alguns exemplos:

• Saiba ouvir seus clientes e pratique a escuta ativa: essa é uma forma de entender situações, dores e desejos do cliente, além de captar dados nas entrelinhas.
• Seja claro e verdadeiro: use argumentos fáceis de entender e que não gerem dúvidas. Além disso, busque ser transparente durante todo o processo e não indique veículos que não façam sentido para aquela pessoa.
• Ponha a necessidade do cliente acima da venda: se perceber que o veículo ou condição não é ideal para o cliente, não force a negociação apenas para bater metas. Oriente seu cliente da melhor forma e mostre que existem outras oportunidades que fazem mais sentido para ele.

Portanto, além de quebrar as objeções, procure oferecer uma experiência de compra incrível para seus potenciais clientes.