Qual o perfil do comprador de veículos no Brasil?

De 2020 até agora, o mundo passou por uma avalanche de transformações. O motivo foi a pandemia da Covid-19, que provocou uma mudança drástica nas formas de consumo, no perfil do comprador de veículos e na economia de modo geral.

Hoje é até difícil imaginar um vendedor de carros pegar, por exemplo, uma agenda de clientes e gastar horas ligando para oferecer um produto.

Sendo bem sincera, além de não contribuir em nada, essa estratégia pode até mesmo afastar o novo perfil de comprador de veículos.

Aprender a encantar o novo consumidor é um desafio diário para qualquer vendedor de carros. Conhecer os hábitos de consumo destes clientes, desvendar sua personalidade como consumidor e atentar-se para os detalhes que fazem a diferença para eles são fundamentais para abordar estes perfis da maneira mais efetiva.

Esta é a missão mais importante dos profissionais do mercado automotivo.

Afinal, as relações e as formas de consumo ganharam mais espaço no digital. E quem já estava preparado surfou na onda perfeita para se destacar. Por outro lado, quem ainda utiliza velhos hábitos e estratégias verá as vendas diminuindo cada vez mais.

No entanto, ainda há tempo de se adaptar para atender os novos consumidores e, assim, conquistar melhores resultados.

Conteúdo

O papel das ferramentas digitais

É fato que o comprador de veículos não se contenta mais em encontrar no vendedor apenas o mediador entre o produto e seu dinheiro.

Portanto, as lojas de veículos devem se preocupar não só em apresentar o produto, mas também na maneira como fará isso para efetivar suas vendas. Assim poderá oferecer ao cliente a oportunidade de viver, na concessionária, a magia da experiência com o automóvel.

As mudanças podem acontecer já nas primeiras abordagens, no processo de compra e também no pós-venda.

Grande parte desses novos consumidores sente-se mais confortável, por exemplo, ao trocar mensagens de texto rápidas do que visitando uma loja e conversando pessoalmente.

Eles utilizam a internet para pesquisar mais informações sobre a empresa, investigar sua reputação e valores, comparar os preços e ofertas, buscar produtos semelhantes em qualidade, mas sempre optam pela empresa que lhe ofereceu a melhor experiência de compra. Desde o primeiro contato até a entrega do veículo.

Afinal, como atender o comprador de veículos atual?

Sabendo que o perfil do comprador de veículos no Brasil mudou e levando em conta o protagonismo das ferramentas digitais atualmente, é hora de desenvolver as melhores estratégias para vender carros.

Para isso, um dos fatores determinantes é oferecer um atendimento de qualidade e com foco nas necessidades do consumidor. Ou seja, de nada adianta uma variedade de estoque, preços e financiamentos atraentes, se você não consegue entender as preferências do cliente para oferecer uma melhor experiência de compra.

Para fazer isso de forma eficiente, você pode seguir as dicas a seguir.

Defina a persona do comprador de veículos

Primeiramente, você deve definir quem é a sua persona ou o seu cliente ideal. Esse conceito é baseado em dados reais sobre o comportamento e características demográficas dos seus clientes. Apresenta, também, informações sobre as motivações, objetivos e dores do seu cliente.

A persona, também conhecida como buyer persona ou avatar, é primordial para orientar uma estratégia de Marketing Digital Automotivo mais efetiva.

Exemplo de persona comprador de veículos:

Marcelo Lima

Idade: 35-40 anos;
Casado;
2 filhos;
Pós-graduado;
Trabalho em cargo de liderança;
Usuário ativo nas redes sociais (Instagram e YouTube) e árduo consumidor de conteúdo (veículos especializados no segmento automotivo).

Com a família crescendo, Marcelo busca um novo carro mais espaçoso para ir e vir com os filhos. Pelo espaço interno mais generoso, os SUVs estão ganhando cada vez mais sua preferência. Além do conforto, o porta-malas mais espaçoso e o desempenho forte estão entre as prioridades na hora de escolher um novo carro.

Esse é apenas um exemplo prático de como o perfil ideal de consumidor pode ser definido. Vale a pena ressaltar que essa definição é apenas um guia para que você não fique totalmente perdido e que focar um tipo de perfil não elimina a possibilidade de atender a outros.

Ajuste a sua comunicação para a persona definida

Ao definir as personas da sua loja de veículos, você pode ajustar a sua comunicação. Isso é fundamental para gerar conexão com as pessoas que visitarem sua loja física, site ou página de anúncio.

Por exemplo, se o foco é atingir pessoas de idade mais avançada e com maior poder aquisitivo, o uso de gírias e termos joviais deve ser evitado.

Tenha um estoque compatível com as personas do seu negócio

Outro passo importante para atender o comprador de veículos atual é observar o seu estoque de novos e usados. Afinal, se toda a sua comunicação estiver alinhada para atender a um público que procura SUVs, não adianta ter um estoque repleto de veículos hatch.

A comunicação deve ser adequada ao público, bem como os produtos que são comercializados. Obviamente, nada impede que você tenha uma ou outra unidade que foge dos padrões dos seus consumidores, mas a recomendação é manter o estoque alinhado ao perfil deles.

Faça a divulgação do seu estoque nos canais adequados

Os canais de divulgação também interferem muito no atendimento personalizado. O foco deve ser divulgar o seu estoque em meios que são mais acessados pelos seus consumidores.

O Marcelo, por exemplo, costuma dedicar algumas horas em blogs especializados em autos, consumindo reviews, dicas para manutenção de veículos e notícias sobre lançamentos de novos modelos.

Nesse caso, uma opção é ter um blog reunindo conteúdos de valor para sua persona. Além disso, uma boa estratégia de conteúdo nas redes sociais mais utilizadas pelo seu cliente podem ser um diferencial.

Conclusão

Por fim, com todos esses dados em mãos, você pode criar um plano de ação entendendo melhor o público que pretende atingir e como encontrá-lo.

Ademais, se você quer se aprofundar nos melhores caminhos para encantar o novo perfil de comprador de veículos, uma dica é dominar as estratégias de Marketing Digital Automotivo. Você pode começar realizando o download do nosso guia completo clicando no banner abaixo.