Marketing e vendas: como integrar os times e vender mais

Manter o time de marketing e vendas de uma loja de veículos alinhados vai muito além de construir um ambiente de trabalho agradável. Em negócios com menor maturidade é comum que esses times trabalhem como se estivessem jogando um cabo de guerra. E nesse jogo o resultado é apenas um: poucas vendas.

Se para você está tudo bem manter marketing e vendas jogando em times diferentes, é hora de fazer uma nova avaliação. O fato é que manter os times alinhados e buscando o mesmo objetivo irá melhorar os seus resultados de maneira significativa. Por isso, neste artigo, vou te falar os problemas mais comuns apontados pelos times ligados ao seu número de vendas. Além de te dar o caminho para você mudar o jogo.

Reforçando, o objetivo de vender mais não é responsabilidade de apenas uma equipe. A atuação é conjunta. Por exemplo: de nada adianta o marketing da sua loja gerar uma infinidade de leads e passá-los para vendas se os leads ainda não estão prontos para comprar. Essa é, inclusive, uma das principais reclamações dos times de vendas de negócios em todos os segmentos.

O que dizem os times de marketing

• Vendedores desperdiçam boas oportunidades de negócio; 
• Não seguem o processo estabelecido; 
• Não utilizam as ferramentas de maneira correta; 
• Sobrecarregam o time de marketing com demandas sem urgência.

O que dizem os times de vendas

• Pouco conhecimento da jornada e processos de compras; 
• Entrega de Leads ruins; 
• Conhecimento raso de metas; 
• Poucas oportunidades para trabalhar, o que deixa vendedores ociosos; 
• Demora na entrega.

Essa desavença acaba sendo o reflexo de um ciclo de falta de interação e alinhamento entre os times. E muitas vezes acontece por causa da grande pressão exercida sobre Marketing e Vendas. No entanto além da cobrança, será que o seu negócio oferece o melhor ambiente ou processo para os times trabalharem? Ou mesmo, será que você realmente entende a importância das equipes trabalharem em conjunto?

Por que Marketing e Vendas devem trabalhar juntos?

Primeiramente, ao ter os seus times de marketing e vendas trabalhando em conjunto, te ajudará a entender melhor os seus clientes. Isso porque ficará mais fácil monitorar processos desde a captação do lead até o fechamento (ou não) da venda. 

Portanto, entender o comportamento, interesses e necessidades da sua base te ajudará a planejar campanhas mais efetivas. Além de reduzir as chances de perder vendas.

Ademais pode parecer óbvio, mas ao ter os times trabalhando com o mesmo alvo elimina ruídos no processo. Sendo assim, fica muito mais claro para todos os envolvidos as atividades que devem ser desempenhadas por cada um para atingir o objetivo em comum: gerar vendas.

Como alinhar o time de Marketing e Vendas?

Defina metas em conjunto

Se os dois times irão trabalhar com um objetivo comum, nada mais justo que definir metas em conjunto. Não é tarefa apenas do marketing gerar e qualificar leads para passar para o setor de vendas. 

Então isso quer dizer que o setor de vendas irá precisar ajudar nas atividades de marketing e vice-versa?

Sim e não.

É importante ter em vista que apenas será possível tratar o Lead com a melhor abordagem se houver um trabalho 100% colaborativo entre as duas áreas. Dessa forma, cada setor contribui para que o outro possa fazer a sua parte da forma mais eficaz. E, quando isso acontecer, naturalmente as metas — e consequentemente os objetivos — serão atingidos. 

Portanto, quando for definir as metas na sua empresa, reúna as pessoas que fazem parte das equipes. Independentemente da equipe que a pessoa faça parte, ela consegue sugerir ações para todo o processo. Além de trazer insights poderosos para uma atividade pela qual ela não é necessariamente responsável.

Mantenha a comunicação entre os times

Uma vez definidas as metas para o seu negócio, será inevitável pensar em como Marketing e Vendas contribuirão para o atingimento dessas metas. Aí sim será preciso definir metas específicas, mas sempre com as metas macro em vista. 

O objetivo não é separar os setores e criar visões individualizadas e fragmentadas sobre a responsabilidade de cada um dentro dos objetivos principais. Mas sim uma abordagem conjunta. 

Por exemplo, por estar em contato direto com os clientes, os vendedores podem trazer informações valiosas para o marketing. Dessa forma, o time conseguirá manter as estratégias atualizadas, com conteúdos e ações específicas.

Além disso, com time de marketing munido de informações, será mais fácil nutrir os leads e entregá-los ao time de vendas mais preparado para fechar a venda.

Tenha uma metodologia de trabalho clara

Além de um trabalho colaborativo entre marketing e vendas também é essencial a definição de processos e uma metodologia. Dessa forma, todos os integrantes das equipes saberão exatamente o que fazer para alcançar as metas propostas. 

Aqui na AutoForce desenvolvemos uma metodologia de vendas online voltada para o setor automotivo. Por meio do Encantamento de Leads são feitas ações de atração, captura, tratamento e qualificação dos leads. Essas ações dão andamento ao processo de venda de veículos, que se inicia online. Os leads, por sua vez, são gerados no ambiente digital por meio de uma estratégia de marketing digital desenvolvida pelo time de marketing.

A metodologia é ampla e une de ponta a ponta os processos de conversão, que ocorrem em diferentes momentos: desde a conversão do visitante de página em lead, até a conversão do lead em cliente, com o fechamento do negócio e realização da venda.

Integrando Marketing e Vendas: por onde começar?

Por fim, como vimos, a aplicação de uma metodologia de vendas é fundamental para direcionar os times ao mesmo objetivo. O Encantamento de Leads, por exemplo, é capaz de moldar suas operação de vendas. E, ainda possui menor custo comparado a operações comerciais comuns.

Isso acontece porque a metodologia é focada em uma estrutura de tratamento e qualificação de potenciais clientes. Sendo assim, os esforços se concentram nas oportunidades com maior potencial de fechamento.

Então, se você deseja aumentar o seu faturamento, é preciso agora mesmo começar a estruturar a sua operação de vendas online. Para isso, tenho dois materiais que podem realmente te ajudar. O primeiro é um curso gratuito de introdução da metodologia de Encantamento de Leads disponível aqui. Ou, você pode começar lendo nosso guia completo. Basta clicar no banner abaixo.