Como montar um time de Inside Sales eficaz para concessionária

Neste post vamos abordar a importância de ter um time de inside sales que seja eficaz e ajude sua concessionária a faturar mais.

Não é de hoje que as concessionárias estão buscando novas maneiras de aumentar suas vendas. Uma das estratégias para isso é focar em experiências excepcionais para seus clientes.

Neste cenário, uma estratégia que tem se mostrado muito eficiente é a implementação de um time de inside sales nas concessionárias. Este time de profissionais atualmente é responsável por seduzir, encantar e criar relações sólidas com os clientes.

Ao longo deste artigo vamos entender o que é Inside Sales, como formar um time de inside sales em sua concessionária e os quais os benefícios de investir nesta estratégia.

Nosso CEO Tiago Fernandes abordou este tema em profundidade em seu canal do YouTube, para conferir basta clicar aqui.

O que é Inside Sales para concessionária

Inside Sales, em um contexto geral, refere-se a um modelo de vendas no qual os vendedores conduzem todas ou a maioria de suas atividades de vendas remotamente. Ou seja, sem a necessidade de interações físicas com os clientes.

Isso é feito por meio de chamadas telefônicas, videochamadas, e-mails e outras formas de comunicação digital.

Falando das concessionárias de veículos, o Inside Sales é um modelo de vendas que se concentra em atrair, envolver e converter clientes potenciais em compradores de automóveis sem que eles tenham que visitar fisicamente a concessionária.

Aqui estão alguns aspectos chave de como o Inside Sales é aplicado nas concessionárias de veículos:

Geração de leads digitais:

As concessionárias investem em estratégias de marketing digital, como publicidade online, otimização de mecanismos de busca (SEO) e campanhas de mídia social, para atrair leads (potenciais compradores) para seus sites e plataformas online.

Qualificação de Leads:

Uma vez que os leads são gerados, a equipe de Inside Sales entra em ação. Os membros da equipe entram em contato com os leads por telefone, e-mail ou outras formas de comunicação digital para qualificá-los. Dessa forma, determinam o interesse, o orçamento e as necessidades do cliente em relação aos veículos.

Apresentação remota:

Os vendedores de Inside Sales são treinados para apresentar os veículos de forma detalhada e envolvente aos clientes por meio de chamadas de vídeo ou compartilhamento de informações online. Eles destacam características, benefícios e diferenciais dos veículos, proporcionando uma experiência virtual semelhante à de uma visita à concessionária.

Negociação e fechamento:

A negociação do preço, financiamento e outros detalhes relacionados à compra do veículo é realizada remotamente. Os vendedores de Inside Sales estão equipados para lidar com negociações, responder a perguntas dos clientes e fornecer informações precisas.

Assistência Pós-venda:

Após a venda, a equipe de Inside Sales continua a fornecer suporte ao cliente. Isso inclui ajudar com a documentação necessária, agendar entregas e, o mais importante, manter o relacionamento com o cliente para futuras compras e referências.

Agora que já vimos o que basicamente é o Inside Sales para as concessionárias, vamos entender passo a passo como montar toda sua estrutura. Vamos lá!

1. Definir seus objetivos com clareza: este é o primeiro passo para montar seu time de Inside Sales para sua concessionária

A definição de objetivos claros é o primeiro passo essencial ao montar uma equipe de Inside Sales para uma concessionária. Aqui estão algumas diretrizes adicionais para ajudar a aprofundar essa etapa crítica:

Metas de vendas quantitativas e qualitativas:
Além de estabelecer metas de vendas quantitativas, como um número específico de veículos a serem vendidos em um determinado período, considere também metas qualitativas. Por exemplo, você pode definir metas relacionadas à satisfação do cliente, como alcançar uma determinada pontuação média de avaliação do cliente ou aumentar o número de clientes recorrentes.

Segmentação de mercado:
Em vez de ter uma abordagem única para todos, defina objetivos específicos para segmentos de mercado diferentes. Por exemplo, você pode ter objetivos separados para vendas de carros novos e usados, clientes corporativos e consumidores individuais. Isso permitirá que sua equipe se concentre nas necessidades únicas de cada segmento.

Orçamento e ROI:
Além de estabelecer metas de vendas, é crucial considerar o orçamento disponível para sua equipe de Inside Sales. Defina objetivos que estejam alinhados com sua capacidade financeira e que garantam um retorno positivo sobre o investimento (ROI). Isso ajudará a manter suas operações financeiramente sustentáveis.

KPIs (indicadores-chave de desempenho):
Identifique os KPIs relevantes para medir o progresso da equipe. Isso pode incluir taxas de conversão, taxa de fechamento de leads, tempo médio de ciclo de vendas e muito mais. Monitorar esses KPIs permitirá que você avalie o desempenho em tempo real e faça ajustes conforme necessário.

Acompanhamento e Análise de Dados:
Você deve estabelecer um sistema robusto para o acompanhamento e análise de dados relacionados aos seus objetivos. Utilize ferramentas de análise e relatórios para garantir que você tenha uma visão clara do progresso da equipe e possa tomar decisões informadas para otimizar o desempenho.

2. Identifique os perfis ideais com precisão:

A escolha dos membros certos para a sua equipe de Inside Sales é crucial para o sucesso. Aprofundar a identificação dos perfis ideais envolve considerar vários aspectos detalhados:

Habilidades de comunicação excepcionais:
O elemento mais fundamental para os membros da equipe de Inside Sales é a capacidade de comunicação. Eles devem ser altamente comunicativos, fluentes na língua materna (ou nas línguas relevantes) e capazes de se expressar de maneira clara e persuasiva. Além disso, devem ser bons ouvintes para entender as necessidades dos clientes.

Apaixonados por automóveis:
Uma compreensão genuína e uma paixão pelos veículos que estão vendendo são essenciais. Os membros da equipe devem ser capazes de falar com entusiasmo sobre os recursos, especificações técnicas e benefícios dos automóveis, o que ajuda a cativar os clientes.

Habilidades de vendas comprovadas:
Embora a paixão seja importante, a experiência anterior em vendas é um diferencial valioso. Procure por candidatos que tenham um histórico comprovado de atingir ou superar metas de vendas em papéis anteriores. Eles devem estar familiarizados com técnicas de venda, como identificar necessidades do cliente, argumentar de forma persuasiva e fechar negócios.

Adaptabilidade e aprendizado contínuo:

O mercado automobilístico está em constante evolução, com novas tecnologias e modelos sendo lançados regularmente. Os membros da equipe de Inside Sales devem ser capazes de aprender rapidamente e se adaptar às mudanças. Isso inclui a compreensão das tendências do setor e a familiaridade com as últimas inovações.

Empatia e atendimento ao cliente:
O sucesso nas vendas depende da capacidade de compreender as necessidades e desejos dos clientes. Os membros da equipe devem ser empáticos e focados no cliente, buscando construir relacionamentos sólidos e oferecer soluções que atendam às necessidades individuais.

Trabalho em equipe:
Embora o Inside Sales seja muitas vezes um trabalho independente, a colaboração e a coesão da equipe são importantes. Certifique-se de que os membros da equipe possam trabalhar bem em conjunto, compartilhar conhecimentos e apoiar uns aos outros quando necessário.

Resiliência:
A venda de automóveis pode ser desafiadora e envolve lidar com a rejeição. Os membros da equipe de Inside Sales devem ser resistentes, capazes de superar obstáculos e continuar motivados, mesmo em face de desafios.
Conhecimento de tecnologia e ferramentas:
Uma compreensão básica de tecnologia, como o uso de sistemas de CRM e ferramentas de automação de vendas, é importante. Isso facilitará o acompanhamento de leads, a gestão de clientes e o registro de interações.

Treinamento: item essencial para o time de Inside Sales de uma concessionária

Treinamento de produtos

Uma das áreas mais importantes do treinamento para a equipe de Inside Sales é o conhecimento detalhado dos veículos que estão sendo vendidos. Isso inclui não apenas os aspectos técnicos, como especificações de motor, capacidade de carga e recursos de segurança, mas também a compreensão das vantagens competitivas de cada modelo em relação à concorrência.

1. Características e especificações técnicas: Os vendedores de Inside Sales devem estar familiarizados com todas as características técnicas dos veículos, desde o desempenho até os recursos de conectividade. Eles devem ser capazes de responder a perguntas detalhadas dos clientes, como a eficiência de combustível, capacidade de reboque e opções de motorização.
2. Comparação de modelos: É essencial que a equipe seja capaz de comparar os diferentes modelos de veículos em sua linha de produtos. Eles devem destacar os pontos fortes de cada modelo e ajudar os clientes a escolher o veículo que melhor atende às suas necessidades e preferências.

Treinamento de ofertas e políticas de preços:

Os vendedores de Inside Sales também devem estar bem informados sobre as ofertas e promoções atuais da concessionária, bem como sobre as políticas de preços. Isso inclui descontos, financiamento, leasing e outras opções disponíveis para os clientes.

1. Conhecimento das ofertas: Eles devem ser capazes de explicar as ofertas de forma clara e persuasiva, destacando os benefícios para o cliente. Isso ajuda a criar um senso de valor e incentiva os clientes a tomar decisões de compra.
2. Políticas de preços e negociação: Compreender as políticas de preços da concessionária é fundamental para lidar com negociações. Os vendedores de Inside Sales devem saber até que ponto podem flexibilizar os preços e quais são os limites para garantir que as transações sejam justas e satisfatórias para ambas as partes.

Treinamento de estratégias de venda:

Além do conhecimento de produtos e preços, o treinamento deve abranger estratégias de venda eficazes. Isso inclui:

1. Abordagem ao cliente: Ensine a equipe a abordar os clientes de maneira profissional e acolhedora. A primeira impressão é fundamental para construir relacionamentos sólidos.
2. Identificação de necessidades: Capacite-os a fazer perguntas pertinentes para entender as necessidades e desejos do cliente. Isso ajuda a personalizar a experiência de compra.
3. Apresentação de valor: Treine-os para destacar os benefícios e as características dos veículos de forma a criar valor na mente do cliente. Mostre como os veículos atendem às necessidades específicas do cliente.
4. Fechamento de vendas: Desenvolva técnicas de fechamento de vendas eficazes para ajudar os vendedores a superar objeções e garantir que o cliente avance para a compra.

Tecnologia: item essencial para o Inside Sales de uma concessionária

1. Implementando um Sistema de CRM Eficaz:

• Gerenciamento de leads: Um sistema de Customer Relationship Management (CRM) é a espinha dorsal da eficiência do Inside Sales. Ele permite que sua equipe registre e gerencie leads de forma organizada. Cada interação com um cliente em potencial, informações de contato, histórico de comunicações e detalhes relevantes podem ser facilmente registrados e acessados.
• Automação de processos: Utilize o CRM para automatizar tarefas repetitivas, como envio de e-mails de acompanhamento, lembretes de chamadas e até mesmo segmentação de leads com base em critérios específicos. Isso economiza tempo e garante que nada seja negligenciado.
• Rastreamento de interações: O CRM permite que você rastreie todas as interações com os leads. Isso é vital para entender onde cada cliente está no ciclo de vendas e quais etapas precisam ser tomadas para avançar na conversão.
• Análise de dados: A análise de dados é uma das características mais poderosas de um CRM. Ele fornece insights valiosos sobre o desempenho da equipe, taxas de conversão, fontes de leads mais eficazes e muito mais. Isso ajuda na tomada de decisões informadas.

(Para saber como qualificar da melhor forma seu Lead dá só uma olhada neste post completo que fizemos. Clique aqui)

2. Automatização de marketing e comunicação:

• Email marketing automatizado: Use ferramentas de automação de marketing para criar campanhas de e-mail personalizadas e acionadas por eventos. Por exemplo, após um cliente solicitar informações sobre um veículo, um e-mail automatizado de acompanhamento pode ser enviado.
• Nutrição de leads: Automatize a nutrição de leads por meio de conteúdo relevante. Envie e-mails informativos, guias de compra e atualizações sobre novos modelos para manter os leads envolvidos e informados durante todo o processo de compra.
• Gestão de Mídias Sociais: Utilize ferramentas de programação de mídias sociais para manter uma presença ativa e consistente nas plataformas relevantes. Isso permite que você alcance uma audiência maior e interaja com clientes em potencial.
• Chatbots e atendimento online: Implemente chatbots em seu site para responder a perguntas comuns e direcionar leads para os vendedores de Inside Sales quando necessário. Isso melhora a eficiência e a disponibilidade do atendimento ao cliente.

3. Registro detalhado de interações com clientes:

• Histórico de comunicações: Certifique-se de que cada interação com um cliente seja registrada e acessível. Isso permite que os vendedores acompanhem o histórico de comunicações e ofereçam um atendimento mais personalizado.
• Personalização das interações: Com base nas informações registradas, sua equipe pode personalizar as interações com os clientes. Eles podem fazer referência a conversas anteriores, preferências do cliente e necessidades específicas, criando uma experiência mais envolvente.
• Feedback e avaliações: Use a tecnologia para coletar feedback dos clientes após a compra. Isso não apenas fornece informações valiosas para melhorar o atendimento, mas também demonstra que sua concessionária valoriza a opinião dos clientes.

4. Integração com Outras Ferramentas:

• Integração com sistema de agendamento: Se sua concessionária utiliza um sistema de agendamento online, integre-o ao seu CRM para facilitar a marcação de test drives e visitas à concessionária.
• Integração com plataformas de marketing: Integre seu CRM com suas plataformas de marketing digital para garantir que os leads gerados por campanhas online sejam capturados e gerenciados eficazmente.
• Integração com sistemas de avaliação de veículos: Se disponível, integre seu CRM com sistemas que forneçam avaliações de veículos em tempo real. Isso ajuda os vendedores a fornecer informações precisas sobre valores de troca e financiamento.

Conclusão

Montar uma equipe de Inside Sales eficaz para concessionárias é um processo que demanda planejamento estratégico, investimento em treinamento e um compromisso inabalável com a excelência.

No entanto, os resultados podem ser verdadeiramente transformadores. Ao adotar estratégias sólidas, treinar sua equipe com expertise e aproveitar a tecnologia disponível, você estará no caminho certo para alcançar um notável aumento nas vendas, ao mesmo tempo em que proporciona aos seus clientes uma experiência de compra excepcional.

Este é o segredo para o sucesso no competitivo mercado automobilístico, onde a inovação e o atendimento ao cliente são as chaves para o crescimento sustentável da sua concessionária.