Gestão por resultados para concessionária

Neste post você irá aprender tudo que precisa saber sobre a importância da gestão por resultados para concessionária e como aplicar na prática.

A gestão por resultados representa um modelo centrado em metas e objetivos, estrategicamente alinhados com as entregas desejadas pela concessionária para seu público-alvo.

O centro desse método é o alcance das metas predefinidas, uma responsabilidade compartilhada por todos os membros da organização. Ele coloca um foco intenso no “o que” precisa ser feito para alcançar essas metas, em vez de se aprofundar excessivamente no “como” fazer.

Entre os benefícios mais relevantes desse modelo, é possível destacar a clareza das metas e objetivos. Além disso, ocorre uma integração mais eficiente entre os diversos departamentos, resultando em uma maior retenção de talentos e um aumento geral na produtividade da empresa.

A gestão por resultados busca otimizar ou mesmo modificar os processos para atender aos clientes de maneira mais ágil e alcançar metas desejadas em prazos mais curtos.

O fato é que há várias abordagens possíveis, e explorá-las pode aprimorar significativamente a gestão de sua concessionária. A maneira como uma empresa opta por conduzir sua administração também determina como alcançará seus resultados e estabelecerá suas prioridades ao longo do tempo.

Diante da competição acirrada do mercado, surge a pergunta: não seria o momento ideal para evoluir em direção a um novo caminho? Se sua concessionária busca trajetórias mais eficientes para o desenvolvimento de seu negócio, a gestão por resultados se destaca como uma escolha sob medida.

O que é gestão por resultados?

A gestão por resultados tem suas raízes no trabalho pioneiro do autor Peter Drucker. Ele é frequentemente chamado de pai da administração moderna.

Drucker introduziu pela primeira vez o conceito de gestão por resultados na década de 1950, em seu livro “A Prática da Gerência”.

No Brasil, esse modelo ganhou popularidade anos mais tarde com a chegada de grandes multinacionais, especialmente no setor de tecnologia, que já adotavam com sucesso essa forma de administração.

Em resumo, a gestão por competências e resultados concentra-se principalmente no alcance de metas. Nesse modelo, toda a empresa assume a responsabilidade pelos objetivos definidos, inclusive os funcionários que não fazem parte das áreas centrais, como produto e comercial.

Como resultado, a ênfase nos processos diminui, dando lugar à importância do “o que” deve ser realizado em detrimento do “como”.

E por que investir neste modelo? Eis alguns de seus benefícios:

1. Metas e objetivos organizacionais tornam-se claros para todos os funcionários da empresa.
2. Aumento da conexão e integração entre diferentes setores e unidades do negócio.
3. Melhoria na taxa de retenção de talentos, promovendo um maior sentimento de pertencimento.
4. Aumento na produtividade das equipes.
5. Tomada de decisões baseada em dados, reduzindo riscos.
6. Melhoria dos resultados da empresa.

Agora que você compreende o conceito de gestão por resultados, pode estar pensando em implementá-lo em sua concessionária, certo? No entanto, é crucial compreender o impacto que essa mudança pode ter na cultura organizacional.

Empresas que possuem uma mentalidade voltada para resultados tendem a adotar naturalmente uma forma de gestão orientada por esse objetivo. Da mesma maneira, aquelas que já estabeleceram metas claras e trabalham de forma estruturada para alcançá-las também podem se adaptar facilmente a essa abordagem.

Por outro lado, para empresas que ainda não têm uma cultura voltada para resultados, a transição pode ser um processo delicado. Isso não significa que essas empresas não devam adotar essa abordagem. Pelo contrário, a gestão por resultados pode abrir novos caminhos para o crescimento.

No entanto, é vital um planejamento cuidadoso para evitar a eliminação repentina da cultura organizacional existente, o que poderia resultar na perda de talentos e até mesmo na diminuição dos resultados.

Dicas práticas para adotar a gestão por resultados.

1 — Escolha um Modelo de Metas e Acompanhamento de Resultados.

Para uma implementação bem-sucedida da gestão por resultados, é essencial adotar uma metodologia ou modelo que defina e monitore metas.

Recomendamos o uso do OKR (Objectives and Key Results), amplamente utilizado por empresas de tecnologia e startups. Nessa metodologia, a empresa define os objetivos principais a serem alcançados, bem como os resultados chave que levarão a essas metas.

2 — Defina Objetivos Globais da Empresa.

Com a metodologia escolhida, seja o OKR ou outra de sua preferência, é fundamental definir metas a serem alcançadas ao longo do período. Em uma gestão orientada por resultados, é crucial envolver toda a organização nesse processo, incluindo colaboradores de diferentes áreas.

3 — Estabeleça Metas para Cada Área.

Com as metas globais da empresa claras, é hora de definir objetivos para cada área e, se aplicável, para cada colaborador. Todos os departamentos devem entender seu papel no alcance das metas globais do negócio.

Por exemplo, se um dos objetivos for aumentar a venda de carros em 20%, departamentos como Marketing, Financeiro e Recursos Humanos devem contribuir para essa missão. Seja por meio de estratégias como campanhas de geração de leads, políticas de preços e promoções, ou retenção de talentos.

4 — Mude a Lógica de Processos para Resultados.

Em uma gestão por competências e resultados, é fundamental alterar a abordagem de “como as coisas devem ser feitas” para “o que deve ser entregue”. Isso implica em ajustar ou até mesmo eliminar certos processos, de acordo com as demandas do mercado e da organização.

Por exemplo, a quantidade de veículos vendidos deixa de ser foco, enquanto o aumento do ticket médio por veículo passa a ser a prioridade.

5 — Escolha Ferramentas Adequadas.

Ferramentas eficazes são essenciais para acompanhar os resultados sem barreiras. Utilize sistemas de CRM, plataformas de automação de marketing e dashboards em tempo real. Certifique-se de que as ferramentas escolhidas sejam fáceis de usar para evitar burocracias desnecessárias e manter o engajamento da equipe.

(Para saber mais sobre CRM automotivo clique aqui e confira nosso post sobre o assunto)

6 — Envolver Toda a Equipe.

O engajamento da equipe é fundamental para alcançar resultados. Além do papel crucial do RH, os gestores de equipe desempenham um papel fundamental ao fornecer ferramentas e mensagens que incentivem o engajamento e a autonomia.

Uma equipe engajada torna-se mais independente, desenvolve novas habilidades e assume mais responsabilidade. Além disso, as equipes devem saber das metas umas das outras, pois somente assim é possível haver uma colaboração mútua entre elas.

7 — Monitore os Resultados Diariamente.

O acompanhamento diário das metas é essencial na gestão por competências e resultados. Os gestores devem interpretar os resultados, ajustar estratégias conforme necessário e manter total transparência com todos os envolvidos.

Reuniões regulares de brainstorming e atualizações de resultados são valiosas para manter todos na mesma página. Toda a equipe deve estar alinhada com os resultados obtidos x metas propostas. Este alinhamento trás clareza e maior envolvimento dos times.

8 — Recompense a Equipe.

Reconheça e recompense os esforços da equipe. A gestão orientada por resultados oferece recompensas pelo alcance de metas, que podem incluir comissões por vendas, bônus, participação nos lucros ou campanhas de incentivo.

Entenda as necessidades e motivações de sua equipe para oferecer recompensas significativas. No dia a dia das concessionárias é muito comum que o time de vendas seja recompensado por metas batidas, mas porque não criar um planejamento para que todos os times envolvidos no processo também receba o devido reconhecimento.

Como aplicar a gestão de resultados na sua concessionária

Os desafios das concessionárias para aumentarem seu faturamento é uma luta diária, tanto internamente quanto contra sua concorrência. A gestão de resultados ajuda com que esta luta se torne mais fácil de ser ganha pela concessionária.

Mas como aplicar tudo isso que falamos até agora em sua concessionária? Listei abaixo alguns pontos chave para te ajudar no planejamento dessa metodologia.

Metas Claras, Vendas Aumentadas

A gestão por resultados para concessionária permite que você estabeleça metas claras e tangíveis para cada departamento, desde comercial até serviços pós-venda. Ao definir objetivos específicos de vendas para cada equipe e indivíduo, você cria um ambiente focado na conquista. Isso motiva os membros da equipe a se esforçarem para superar as metas estabelecidas, resultando em um aumento nas vendas.

Todos percebem que estão jogando o mesmo jogo e que o objetivo é um só

Estratégias de Vendas Aprimoradas

Ao analisar dados de vendas e monitorar o desempenho da equipe em tempo real, a gestão por resultados permite identificar padrões de comportamento do cliente e tendências de mercado. Essas informações valiosas podem ser usadas para desenvolver estratégias de vendas mais eficazes, segmentar leads em potencial e adaptar abordagens com base no comportamento do cliente.

Engajamento da Equipe e Satisfação do Cliente

Uma equipe engajada é fundamental para proporcionar uma excelente experiência ao cliente. A gestão por resultados cria uma mentalidade de equipe, incentivando a colaboração para alcançar objetivos comuns.

Colaboradores motivados não apenas atendem melhor aos clientes, mas também estão mais aptos a oferecer produtos e serviços adicionais, aumentando assim as oportunidades de venda e a satisfação do cliente.

Otimização de Processos e Eficiência Operacional

Ao focar nos resultados, as concessionárias podem identificar e eliminar processos desnecessários ou ineficientes. Isso não apenas economiza tempo e recursos, mas também melhora a eficiência operacional.

Equipes mais eficientes podem atender mais clientes, fechar mais negócios e fornecer um serviço mais rápido e personalizado. Tendo como resultado que eles sejam fiquem mais satisfeitos e sejam leais. A fidelização do cliente trás grandes benefícios a médio/longo prazo.

Análise de Desempenho e Ação Imediata

A gestão por resultados permite uma análise contínua do desempenho. Ao identificar áreas de melhoria em tempo hábil, você pode tomar medidas imediatas para corrigir problemas, treinar a equipe onde for necessário e ajustar estratégias de vendas conforme as demandas do mercado.

Conclusão

Ao adotar esse modelo, as concessionárias não apenas otimizam suas operações, mas também transformam seu panorama financeiro de maneira significativa.

Estabelecer metas claras e tangíveis não apenas inspira as equipes, mas também impulsiona as vendas, criando um ambiente onde cada conquista é celebrada e cada desafio enfrentado com determinação.

O foco na análise de dados e na adaptação contínua das estratégias de vendas não apenas melhora as vendas, mas também eleva a satisfação do cliente, proporcionando uma experiência de compra excepcional.

A gestão por resultados não é apenas sobre números; é sobre pessoas. Ela fomenta um ambiente de trabalho onde a colaboração floresce, equipes se tornam mais eficientes e clientes se transformam em embaixadores da marca.

Ao eliminar processos ineficazes e promover uma mentalidade de melhoria contínua, as concessionárias podem atender às demandas dinâmicas do mercado com agilidade e precisão.

Neste contexto, a gestão por resultados não é apenas uma estratégia; é uma filosofia que permeia toda a organização. Ela da força para as equipes, motiva os colaboradores e cria um ciclo virtuoso de crescimento e inovação.

Concessionárias que adotam esse modelo não apenas alcançam seus objetivos financeiros, mas também estabelecem padrões mais altos para a indústria, tornando-se referências em excelência operacional e satisfação do cliente.

Aqui na AutoForce nós já utilizamos este tipo de gestão, e aí na sua concessionária, vocês já utilizam este modelo? Conta pra gente!