Como o varejo digital impacta o financiamento nas concessionárias?

Este material foi escrito originalmente em inglês por Pete MacInnis, CEO da consultoria eLEND, e publicado em 25 de setembro de 2019 no portal Driving Sales. Neste texto, MacInnis analisa os impactos do varejo digital no setor de financiamento nas concessionárias. A tradução deste material foi feita pela AutoForce, com autorização do portal.

A forte preferência pelo financiamento nas concessionárias está mudando?

Recentemente, analisamos alguns números importantes do setor em torno do varejo digital (digital retailing), incluindo dados proprietários de uma pesquisa eLEND realizada no início deste ano (2019). Nosso objetivo é avaliar as tendências de financiamento de automóveis on-line, investigar o impacto potencial da DR no financiamento de automóveis e entender as percepções e atitudes dos revendedores em relação a ele.

Na primeira parte desta série de três partes, montamos o cenário perguntando: a forte preferência pelo financiamento nas concessionárias (F&I) está mudando?

Os números contam a história de uma mudança acentuada no financiamento das concessionárias: de acordo com a pesquisa de consumidor de financiamento de veículos da FICO em 2019, a maioria dos compradores de carros nos Estados Unidos (63%) optou pelo financiamento nas concessionárias em 2018. Mas isso diminuiu em 73% no ano. E, ainda mais preocupante, é que, para a próxima compra, apenas 40% disseram que o financiamento da concessionária seria sua primeira escolha.

Para aumentar o afastamento do financiamento feito pela concessionária está o crescente apetite do consumidor por opções de financiamento online.

O mesmo estudo de 2019 do FICO mostra que o número de consumidores que adquirem financiamento on-line mais que dobrou em 2018 para 13%, ante 5% em 2017, e 28% dizem que o financiamento on-line será sua primeira escolha na próxima vez.

Embora o financiamento organizado pelo revendedor continue sendo o epicentro das origens de empréstimos para automóveis, essas tendências são e devem ser relativas.

Então, vejamos por que essa mudança está acontecendo e o que pode ser feito sobre isso. Primeiro de tudo, precisamos reconhecer o problema ao invés de nos esconder dele! Isso não vai embora.

Os consumidores, e especialmente os millennials, exigem controle sobre todas as experiências – exigem facilidade, conveniência, transparência e gratificação instantânea.

Nada poderia oferecer menos controle e transparência – e, ao mesmo tempo, criar mais ansiedade e ceticismo do consumidor – do que o que tem sido a experiência de compra de carros em concessionárias que normalmente dura horas.

Os dados contam a história: os índices de satisfação entre os clientes que obtiveram financiamento direto fora da concessionária foram 34 pontos mais altos do que aqueles que selecionaram uma opção de financiamento indireto oferecida pela concessionária.

E, embora possa ser sensato pensar que um cliente de financiamento online pode ser facilmente desviado, 43% dos revendedores em nossa pesquisa relataram que não conseguem transformar a maioria dos clientes pré-financiados em uma opção de financiamento de concessionária.

Reconhecer os três principais motivos pelos quais os clientes estão dispostos a deixar o financiamento nas concessionárias são os três primeiros passos no caminho para solucionar esse desafio:

(1) Os consumidores capacitados e orientados para a conveniência querem mais controle sobre onde, com quem e como fazem negócios;
(2) Novos modelos de negócios e tecnologias financeiras digitais introduzidas pelos credores e alguns dos disruptores são atraentes para os compradores;
(3) Os consumidores estão relatando uma satisfação muito maior ao obter financiamento direto fora da concessionária.

Então, o que os revendedores podem fazer para enfrentar essas tendências e preferências?

Os números nos dizem que tudo começa pensando no que o consumidor deseja, não no que a concessionária deseja que eles façam.

Você conhece o ditado: dê ao cliente o que ele quer, ou a concorrência o fará. Vale à pena notar que quase metade dos clientes nos EUA considera apenas uma fonte de empréstimo antes de tomar uma decisão.

Portanto, se os revendedores continuarem relutantes em disponibilizar informações de financiamento em seus sites, eles estão eliminando a oportunidade de fazer parte da pequena lista de considerações de financiamento dos consumidores?

É fundamental compreender como os consumidores preferem comprar opções de financiamento de veículos e ajustar seus investimentos em tecnologia.

Investir em soluções de varejo digital para satisfazer os 90% dos compradores e concluir algumas das etapas de ‘compra’ on-line é uma maneira de os revendedores protegerem e aumentarem a penetração financeira.

Pense nisso assim: com as ferramentas de recuperação de desastres baseadas em sites, a transparência se torna uma via de mão dupla, forçando o consumidor a ser mais transparente, abrindo mais suas informações pessoais no início do processo e transferindo a vantagem das informações on-line de volta ao revendedor.

Ao alterar quando e como o comprador é apresentado às informações de pagamento e às opções de financiamento da concessionária, a combinação de tecnologia e dados permite que o revendedor e o consumidor se reúnam muito mais rapidamente.

A transparência bidirecional é um multiplicador de confiança. Transparência nos negócios: 1) aumenta a penetração financeira; 2) protege e cresce PVR; e 3) os tempos de transação acelerados estão diretamente relacionados a uma experiência mais positiva do cliente.

Mas as concessionárias estão adotando essas ferramentas? Quais são essas ferramentas? Eles estão certos para o trabalho? Quais são as barreiras à adoção e quais são os resultados?

Na parte dois, do Digital Finance SOS – o varejo digital é a resposta? analisaremos a adoção de Digital Retailing (varejo digital) pelas concessionárias.

Post original publicado no portal americano Driving Sales. Clique aqui para acessar.