Saiba quais erros evitar como um líder de vendas de concessionária

Para estar em sintonia e poder apresentar os melhores resultados, um time de vendas de concessionária precisa de liderança. Precisa de um bom líder de vendas.

Como já dissemos em outros posts, há diferenças entre ser chefe, gerente um líder de vendas de concessionária. Para ser líder, você precisa obedecer a alguns requisitos de relacionamento, planejamento e foco.

O caminho não é fácil. Conflitos internos, a pressão por resultados e o imediatismo por resultados na concessionária podem atrapalhar no desenvolvimento da equipe e fazer você perder a confiança dos membros do seu time.

Por isso, elencamos aqui erros mais comuns de líderes de vendas de concessionária, para você ficar atento e não cair nos mesmos vacilos. Assim, poderá construir uma boa e produtiva relação com o seu time. 

1. Deixar de motivar o seu time de vendas

Muitas concessionárias não oferecem treinamento de liderança. E, por causa disso, nem sempre se dá a ênfase necessária à importância de liderar. Há um foco maior em lucro e faturamento, volume de vendas e demais métricas tangíveis, de mensuração mais prática e fácil.

Por causa disso, valores que não se expressam diretamente em números, como motivação, harmonia e bom relacionamento acabam relegados ao secundarismo. Mas é importante ter esses valores como norteadores no ambiente de trabalho. Eles também influenciam diretamente no resultado final.

Incentivar o trabalho em equipe, promover boas performance, manter o time atualizado e recompensar de forma justa são estratégias essenciais para uma boa liderança. Confira mais sobre como motivar uma equipe de vendas aqui.

2. Confundir liderança com gerência

A liderança é o ato de envolver a equipe para atingir a meta da empresa, aplicando a motivação e o incentivo necessário.

O líder de vendas de concessionária é aquele que possui a confiança e a credibilidade da sua equipe, mas, ao mesmo tempo, trabalha de forma estratégica para o aumento das vendas.

O gerente de vendas tem como responsabilidade administrar, cobrar resultados e coordenar o relacionamento do time com o restante da empresa. Na verdade, gerência é o cargo que ele exerce e não está diretamente relacionado com liderança – esta é sujeita à aprovação do time.

3. Não ser acessível e ocultar resultados

Esse é um dos fatores que mais desmotivam os vendedores de uma equipe. Ocultar resultados de desempenho da sua equipe e não dar feedbacks sobre suas atividades são formas de diminuir a eficácia do time.

Se um vendedor errou, oriente-o para não cometer mais erros, e isso se conquista através de feedbacks. Se ele acertou, precisa ser reconhecido e elogiado também.

4. Não monitorar e comunicar o progresso das metas

Monitorar o progresso das metas é muito importante para que a equipe sinta-se motivada a alcançá-las. Sem isso, o time de vendas não saberá em que ponto estão e se precisam mudar suas práticas de vendas.

Não basta somente definir os objetivos da equipe: ela precisa ser comunicada constantemente sobre o andamento das vendas.

Dessa maneira, o seu time vai se sentir parte do processo de vendas e responsável por ele.

5. Não administrar conflitos na equipe

É normal uma equipe comercial ter pequenos conflitos. O que não é normal é uma liderança comercial que não se preocupa com a saúde do relacionamento dos colaboradores e não demonstra uma postura proativa em casos de desacordos ou brigas internas.

Para isso, o líder precisa agir de forma consciente, justa e ética para resolver os problemas. E fazer com que os conflitos não se tornem um fator de desmotivação.

6. Deixar de fazer treinamentos de vendas

Se a equipe de vendas ou encantamento precisa vender mais, é necessário que a liderança faça treinamentos de vendas ou leve seu time à empresas especializadas.

O treinamento é uma ferramenta que a liderança comercial deve utilizar para aumentar a eficiência do time, elevando os resultados e também a lucratividade da concessionária.

7. Esquecer de executar tarefas dentro e fora do funil de vendas

O funil de vendas é o conjunto de etapas e gatilhos que tem como objetivo dar suporte à jornada de compra das personas. Por meio deste funil, o consumidor é tratado em cada etapa de maneira diferente.

Essas etapas do funil de vendas podem ser acompanhadas com o uso de um CRM (Customer Relationship Management) e dashboards.

Mas também é essencial olhar além do funil para identificar e monitorar tarefas da rotina diária das equipes de vendas. Ferramentas de gerenciamento de tarefas integradas a CRMs ajudam a tornar esta tarefa gerencial muito mais simples e rápida.

8. Gerenciar mal o próprio tempo

A gestão do tempo do líder de vendas de concessionária precisa estar voltada para a otimização das atividades e o desempenho de todas as responsabilidades de maneira eficiente. Essa é uma habilidade particularmente importante que todo gerente de vendas precisa ter para conseguir lidar com a pressão de todas as demandas.

Delegar tarefas que são possíveis é necessário para o líder de vendas de concessionária focar nas atividades mais estratégicas, como dar atenção individual a cada vendedor, participar de reuniões com clientes maiores e motivar a equipe.

9. Focar apenas em resultados

Um líder que fica de olho apenas no fim do processo, ou apenas em metas financeiras, tende a criar atalhos para alcançá-lo mais rápido, para alcançar o resultado imediato.

A conquista de resultados é um processo. Administrar a pressão desde o primeiro dia evita que ela cresça demais ao final. Planejar e distribuir tarefas de maneira organizada faz com que os resultados apareçam de maneira natural. O imediatismo impede o bom desenvolvimento do processo, pode desgastar a relação entre colaboradores e levar até a atitudes antiéticas.

Conclusões

Saber dar o feedback certo e a recompensa justa. Entender que resultados não aparecem da noite para o dia. Gerenciar bem o tempo e promover atualização do time. Estas são algumas das características que um bom líder de vendas de concessionária precisa ter.

Não seguir esse conjunto de boas práticas pode causar maus resultados e um ambiente de trabalho ruim. E isso não é bom para ninguém.

Liderar não é fácil. Mas é preciso. Esteja sempre atento a esses possíveis erros. E construa um time de vendas na sua concessionária que esteja sempre afiado, em harmonia e que confie em você!

E você, tem mais alguma sugestão de erros a serem evitados pelo líder de vendas de concessionária? Compartilhe com a gente nos comentários.