Case de Sucesso: como a Euro Motors faturou 45 milhões em vendas online

É certo que a Covid-19 impulsionou a digitalização dos negócios e vem acelerando a inovação em diversos setores. Inclusive do automotivo. As concessionárias com pouco foco no digital, o que chamamos aqui de analógicas, correram contra o tempo para atender um consumidor cada vez mais conectado. Por outro lado, as concessionárias digitais aperfeiçoaram seus modelos de negócios e conquistaram resultados surpreendentes em um cenário de retração econômica. Esse foi o caso do grupo Euro Motors.

Em 2017, a Euro Motors, complexo de marcas Premium da América Latina, deu os primeiros passos para se tornar uma concessionária digital. O grupo adotou uma infraestrutura digital para atender possíveis clientes que chegavam através de canais on-line. Já em 2020, um novo desafio surge, acelerando a transformação digital e, portanto, cobrando da Euro Motors e de todas as concessionárias um processo de marketing e vendas pautado no digital.

Por meses os canais digitais foram os únicos meios possíveis para comprar e vender veículos. E essa transformação veio para ficar. Mesmo com as lojas físicas abertas novamente, o consumidor continua em busca do comodismo gerado pelas vendas online. Ou seja, ele quer encontrar o seu negócio na internet e ser atendido sem sair de casa.

 “Ainda hoje muitos acreditam que basta ter um site e manter o showroom digital atualizado para satisfazer o novo perfil de consumidor. Mas isso é apenas a ponta da estratégia que você precisa para ter sucesso no digital”.

Ricardo Cadernuto – Diretor Euro Motors

O desafio da Euro Motors

Um estudo recente conduzido pelo Google com compradores de todo o mundo, revelou que 56% dos compradores brasileiros passam mais tempo fazendo compras online do que nas lojas físicas. O estudo também mostrou que os consumidores brasileiros apreciam os detalhes das compras online. Isso reforça a necessidade de concessionárias, revendas e multimarcas manterem o showroom digital sempre atualizado com ofertas e descrições ricas dos produtos em estoque.

Além disso, os brasileiros são também os consumidores que mais gastam tempo pesquisando online antes de efetuar a compra de um bem de consumo durável. Ademais, a jornada de compra cada vez mais digital gera um novo desafio para os negócios: tratar o grande volume de Leads gerados a partir dos canais digitais.

Como você trata os possíveis clientes que acessam o seu site?

A Euro Motors, assim como vários negócios sem maturidade, atendia os Leads por meio da equipe de vendas. No entanto, esse processo levava a perda de tempo e insatisfação da equipe comercial.

Resumidamente, o grupo possuía um processo de vendas focado no off-line e não qualificava os leads até estarem prontos para efetuar a compra. Igualmente, não contava com a integração entre as soluções utilizadas, o que dificultava a possibilidade de ter uma gestão de marketing e vendas eficientes.

A virada de chave

Mais do que a contratação de soluções, para alcançar o sucesso no mundo digital é necessário uma mudança na mentalidade. Foi o que aconteceu com a Euro Motors a partir da contratação do Autódromo, plataforma CMS, também conhecida como gerenciador de conteúdo.

Antes de começar a criar processos, foi necessário criar uma cultura digital na empresa. Todo processo é falho porque você depende de pessoas. Mas se você tem a cultura empregada, por mais que você não tenha o processo ainda, ela acontece sozinha.

Ricardo Cadernuto – Diretor Euro Motors

Sendo assim, um dos primeiros passos da Euro Motors foi disponibilizar de forma online tudo que o cliente encontraria também no showroom físico. Desde ofertas, informações até o atendimento de excelência. Hoje, esse esforço transformou o showroom digital no segundo maior canal de conversão de leads da concessionária, atrás apenas do WhatsApp.

Analogamente, as redes sociais também representam um importante braço da estratégia de marketing digital. Tanto que o grupo conta com o esforço dos próprios vendedores para produzir e distribuir conteúdo para atrair mais leads ao showroom digital e, consequentemente, possíveis clientes.

Resumidamente, a estratégia de marketing e vendas da Euro Motors se organiza da seguinte forma e segue as etapas a seguir:

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Integração

Um dos pontos essenciais para o sucesso em uma estratégia digital é a integração entre todas as ferramentas utilizadas no processo de vendas e marketing. Por isso, além do Autódromo, hoje a Euro Motors conta com estratégia de redes sociais, CRM da Montadora e Chatbots funcionando de forma totalmente integrada.

Equipe de CRM com foco em agendamento e atendimento ágil

Nessa etapa, a equipe de CRM é responsável por qualificar os Leads. Esse trabalho é fundamental para lidar com a sobrecarga, pois evita perda de tempo com Leads que tenham baixo potencial de compra.

É importante ressaltar que o foco nessa etapa não é vender o carro por telefone, mas sim agendar o atendimento com o vendedor. Sendo assim, a meta é conseguir que pelo menos 80% dos leads se comprometam a ir até a concessionária. E, e esse é justamente o foco da equipe de CRM da Euro Motors.

Além disso, também é muito importante que esse primeiro contato seja feito rapidamente. Hoje, 75% das concessionárias não retornam aos contatos de leads no mesmo dia. Com isso, seu negócio facilmente será descartado na hora da compra.

Negociação

O cliente veio até a loja, e agora?

Primeiramente, a Euro Motors foca em garantir que o vendedor tenha todas as informações necessárias para oferecer um atendimento diferenciado. Nesse momento, é fundamental designar um gerente para coordenar o time de CRM e mediar os agendamentos com o time de vendas.

O produto no final é o mesmo em todos os lugares, o atendimento e a experiência que você proporciona ao cliente é o que vai te diferenciar dos demais e te trazer resultados.

Ricardo Cadernuto – Diretor Euro Motors

Decisão

Seja qual for a decisão do cliente, você deverá estar pronto para uma tomada de ação. Em caso de fechamento do negócio, uma das iniciativas da Euro Motors é oferecer brindes exclusivos. Caso a venda não aconteça por algum motivo, a equipe deve entrar em contato da mesma forma. Dessa vez para realizar uma pesquisa de satisfação. O objetivo é entender o porquê da venda não ter ocorrido e nortear o trabalho da equipe de marketing.

Fidelização no pós-venda

Compra concluída e fim do trabalho? Não. A Euro Motors também conta com diversas ações para se manter próxima do cliente e, portanto, ser lembrada no momento que o cliente iniciar o próximo processo de compra dele.

Os resultados da Euro Motors

Em suma, a mudança de cultura e a reestruturação dos processos de vendas e marketing da Euro Motors geraram um salto impressionante no faturamento. Mesmo em meio a um dos períodos de maior retração da economia, o grupo registrou um aumento de 150% na receita. O número representa 45% milhões em vendas online.

Em 2021, a tendência é que os números sigam crescendo. Uma vez que entre janeiro de 2020 e julho de 2021, a Euro Motors já alcançou o crescimento de 728% em vendas para leads. Para Cadernuto, diretor do grupo, a meta é melhorar cada vez mais a experiência do consumidor durante a jornada de compra de um veículo. Por isso, além de investir em tecnologias, o grupo segue investindo em capacitações para preparar a equipe para atender um cliente cada dia mais exigente e conectado.