O que são leads e por que são essenciais para venda online

Atrair potenciais clientes e, acima de tudo, fechar mais vendas usando canais digitais é um dos maiores desejos de concessionárias, revendas e multimarcas. Mas o que isso tem a ver com Leads? Fácil, a geração de leads é a estratégia principal para criar novas oportunidades de negócio para sua empresa usando o marketing digital. Por isso, nesse artigo vamos explicar:

• O que são leads; 

• Qual a importância dos Leads;

• E como gerar leads através de canais digitais.

O que são Leads?

Um Lead significa uma oportunidade de negócio para a sua empresa. De forma prática, é alguém que forneceu informações pessoais à sua empresa em troca de uma oferta de valor no seu site, redes sociais ou landing pages. Seja um conteúdo, uma demonstração ou até mesmo pedidos sobre um produto ou serviço que você oferece.

Como um lead é alguém que já demonstrou interesse no tema do seu negócio e provavelmente já tem consciência de um problema e possível solução, ele é parte fundamental da sua estratégia de marketing digital. Da mesma maneira, é alguém que poderia ser abordado por um membro da equipe Comercial, desde que seja o momento certo para tal.

Um passo de cada vez

Para capturar leads que possam efetivamente se tornar possíveis clientes é necessário dar um passo de cada vez. Isso significa que de nada adianta anunciar a todo momento e em todos os canais seus produtos, tentando vender a todo custo para sua audiência.

Isso porque a jornada de compra do consumidor envolve várias etapas. Inclusive, nos primeiros momentos o seu possível cliente nem mesmo tem consciência de que precisa do produto que a sua loja oferece. Então, primeiramente, você terá que despertar essa consciência nele.

De acordo com o conceito do Stadium Pitch, do livro The Ultimate Sales Machine, para todos os tipos de segmento, o momento de compra dos clientes é quase que um padrão. Apenas 3% do público está ativamente buscando opções e querendo comprar algo, enquanto cerca de 6-7% está aberto a propostas. O restante é formado por pessoas que não estão interessadas naquilo, acredita não estar interessada ou realmente não está interessada. E esse número representa 90% das pessoas.

“Então, isso significa que apenas 10% poderão efetivamente comprar um produto ou serviço que estou oferecendo?”

Não, isso significa que apenas 10% das pessoas estão nas etapas da jornada de compra que chamamos de “consideração da solução” ou “decisão de compra”. Dessa forma, estão mais dispostas a compra em um período mais curto de tempo.

Portanto, o seu discurso – e isso inclui todos os seus conteúdos em redes sociais, blog ou campanha de e-mail – deve ser centrado em oferecer conteúdo útil para o cliente – É preciso falar algo interessante para alcançar a sua base de leads, independentemente de qual etapa ela esteja na jornada de compra.

Os primeiros passos para gerar mais leads

Defina a persona ideal para o seu negócio

O primeiro passo para quem quer começar a gerar leads é definir quem é a sua persona. Isso porque esse passo irá te ajudar a se comunicar de forma mais eficiente com seus possíveis clientes.

Uma persona é uma representação fictícia de seu cliente ideal. Portanto, ela é baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos seus clientes, assim como uma criação de suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios  e preocupações. 

Quanto mais personalizada sua comunicação, melhor será o resultado. É preciso que exista identificação de sua persona com o conteúdo produzido. Por isso, além de ter conhecimento sobre características pessoais (idade, gênero, preferências etc.), também é importante entender a dor/necessidade de sua persona.

E quanto ao número de personas? Uma empresa pode ter mais de uma? Sim, é bem provável que sua empresa tenha mais de uma persona. Por isso, entender e conhecer cada uma delas será fundamental para a identificação de oportunidades para o seu negócio.

Exemplo: uma concessionária pode ter como persona um motorista de aplicativos que busca carros econômicos com bom custo/benefício para trabalhar. Ou ainda, um/uma chefe de família que busca um carro espaçoso para toda a família.

Ao definir a persona ideal para o seu negócio, além de definir um discurso adequado para sua comunicação, você saberá em quais canais deverá investir mais energia e terá um norte para produzir seus conteúdos. Portanto, esse é realmente um dos primeiros e mais importantes passos para sua estratégia de geração de leads.

Utilize Landing Pages

É provável que sua persona esteja disposta a oferecer nome, e-mail ou até mesmo o telefone para ter acesso a conteúdos ou ofertas anunciadas por você. Afinal, dar esse passo é o que fará com que ela se torne um lead do seu negócio.

Para anunciar essas ofertas ou conteúdos mais aprofundados abordando uma possível dor da sua persona, você pode utilizar landing pages, por exemplo.

Landing Pages são páginas de captura que ajudam no processo de geração de Leads. Elas são fundamentais, pois apresentam uma estrutura simples e com objetivo definido. 

Nela, você terá geralmente terá:

• Chamada principal
• Descrição do material rico/oferta;
• Formulário com campos necessários para geração do Lead (nome, e-mail, etc);
• e um Call-to-Action (CTA), que é um botão de ação para envio das informações.

Após criada a sua landing page, é hora de divulgá-la. As redes sociais, pelas características de fácil viralização, são uma ótima opção isso.

Utilize mídia paga

Embora muitas empresas encarem apenas como mais um custo do time de marketing, as mídias pagas podem trazer um grande retorno para o seu negócio. O fato é que elas estão ganhando cada vez mais importância, principalmente se você busca resultados mais rápidos.

O principal diferencial das campanhas pagas é o direcionamento para o público de interesse, de forma a evitar limitações de alcance e segmentar por localização geográfica, além direcionar para nichos de clientes com um maior interesse nos produtos. Outra vantagem é que as mídias pagas oferecem relatórios completos que te ajudarão a mensurar resultados, nortear os próximos passos e otimizar o seu orçamento.

Agora que você gerou o lead, é hora de ajudá-lo a percorrer as próximas etapas da jornada até a efetivação da compra. Ou seja, qualificá-lo. Leia “Como qualificar e converter leads em clientes da concessionária?“.

Gerei leads, e agora?

Você já sabe o que são leads, qual a importância e como gerá-los. É hora de aprender como tirar maior proveito dessa estratégia. Afinal, só assim você conseguirá atingir seu objetivo final, que é fazer vendas, com mais facilidade. Para isso, você pode utilizar o Encantamento de Leads.

A metodologia de Encantamento de Leads é uma estratégia de impulsionamento de vendas online para o mercado de veículos é baseada na atração, captura e tratativa de leads qualificados, desde a sua geração até a negociação. E para te ajuda a aplicar essa estratégia, preparamos um guia completo sobre a execução dessa estratégia. Para acessá-lo, basta clicar no banner abaixo.