Técnicas de fechamento de vendas para usar no showroom da sua concessionária

A sua concessionária realizou ações de marketing, atraiu os prospects, investiu em encantamento de leads e manteve um bom relacionamento com os clientes. E agora? Qual a melhor maneira de chegar ao “sim” final e concretizar a venda?

Antes de mais nada, o processo da venda, para ser bem sucedido, precisa atender às necessidades do cliente e oferecer a melhor solução. Isso é ainda mais forte para as vendas de carros online. Não adianta você ter o melhor produto ou preço se ele não solucionar as dores do seu cliente.

Porém, existem técnicas que vão te oferecer aquela ajudinha na hora da venda para que ela se concretize de forma mais rápida. Aqui estão cinco dicas sobre como utilizar as principais técnicas de fechamento de vendas:

1. Crie senso de urgência

Em muitos casos o cliente sabe dos benefícios do carro que você está tentando vender e entende que é a melhor oferta, mas ainda assim precisa analisar, conversar com mais pessoas. Essa pesquisa mais aprofundada é característica da jornada de compra online.

E é neste momento que você precisa criar nele a sensação de que ele não tem esse tempo para analisar e consultar tais pessoas, ou ofertas e sites de outras concessionárias.

A técnica consiste em trazer para a negociação condições que sejam exclusivas daquele momento.

Pode ser um desconto especial para fechamento naquele dia. Uma última unidade disponível do veículo. Um benefício extra disponível apenas para aquela proposta. E, claro, você pode adicionar a contagem regressiva num showroom digital.

Outra maneira de trabalhar essa técnica de fechamento de venda é mostrar um possível prejuízo ou as vantagens que o cliente estaria deixando de ter caso não feche negócio. Criar senso de urgência é uma das melhores técnicas de de fechamento de vendas.

2. Fechamento experimental

Em situações onde o cliente já demonstrou grande interesse pela compra, porém ainda possui dúvidas para a finalizar, o fechamento experimental é uma forma de direcioná-lo à compra.

Em vez de utilizar perguntas como “o que é preciso para fecharmos o negócio?”, pode-se apresentar duas ou mais alternativas para que a decisão aconteça. Por exemplo:

“Qual destas opções seria a ideal para você?”

As alternativas podem apresentar flexibilidade no valor, na quantidade, no prazo de pagamento ou de entrega. Enfim, em qualquer aspecto que se apresente como impedimento para a finalização.

3. Técnica da Condução à Venda

A Técnica da Condução à Venda é uma das técnicas de fechamento mais utilizadas de maneira eficiente. Basicamente, trata-se de explicar as etapas da venda de forma simples ao cliente.

O vendedor inicia a apresentação do produto ou serviço e sempre pergunta se ele está compreendendo e se existe alguma dúvida. Conforme o cliente diz “sim”, ele continua sua apresentação até a etapa em que explica (sem dizer que está fechando a venda) quando e como será entregue o produto.

Nesse momento, de forma natural, ele pega seu computador e efetua a venda.

Perceba que, em nenhum momento, o cliente apresentou objeção quanto ao fechamento, pois está decidido a comprar.

4. Apresente produtos de Maior Valor e de Menor Valor

Em uma negociação difícil com um cliente perfeccionista, o vendedor pode apresentar primeiro um veículo com um investimento de maior valor. Logo na sequência, após ele criar objeções ao preço, mostre uma nova solução com um menor investimento, mas que também entenda suas necessidades por completo.

Você precisa entender o perfil de seus clientes. E neste caso, trata-se de um cliente que gosta de barganhar, e oferecer a ele um negócio em que ele perceba um melhor investimento, uma maior vantagem, lhe trará melhor chance de venda.

5. Fechamento Direto

A técnica de fechamento direto envolve um pedido direto ao cliente para que  ele faça a compra. Parece simples, mas precisa-se saber o momento exato para isso.

Se você percebe que o lead está empolgado ou interessado no que você está oferecendo, esta pode ser uma ótima técnica. Faça perguntas diretas do tipo:

• Posso mandar o contrato para ser assinado hoje?
• Agora que está tudo acertado, posso te enviar o contrato para que você assine?
• Agora que nós alinhamos os pontos mais importantes, enviarei a proposta dentro de alguns minutos. Conto com o seu retorno ainda hoje. Você acredita que seja possível?

Contudo, essa técnica exige muito cuidado. Pois assim como há grande chances de fechamento da venda, o cliente também pode entender como forçação de barra. É preciso entender o momento, acima de tudo e, claro, entender o cliente, suas necessidades.

Conclusões

A venda precisa, antes de mais nada, satisfazer as necessidades do seu cliente. Uma vez que o produto atenda às necessidades e expectativas, existem atalhos que você pode tomar para concretizar a negociação. São as técnicas de fechamento de vendas. 

Fechamento experimental, conduzir à venda, criar senso de urgência, fechamento direto e apresentar um valor menor após um valor maior. Estão entre estas técnicas que aceleram o fechamento das vendas.

Aproveite os conhecimentos adquiridos em fechamentos de vendas e impulsione a performance da sua concessionária.

E, já que você está aqui, conheça também nosso artigo sobre como motivar uma equipe de vendas!