Utilize a ganância e o medo para vender veículos

Napoleão Bonaparte dizia que há dois sentimentos que motivam o ser humano a tomar uma ação: a ganância e o medo. Chegou a hora de usar esses sentimentos para vender veículos.

Não é de hoje que sabemos que o ser humano precisa de algo que o faça sair da zona de conforto, algo que o leve a tomar uma decisão e não procrastinar. 

Nesse texto, vou abordar a fundo com você, como podemos utilizar esses sentimentos para conseguirmos a ação desejada dos nossos clientes. Essa atitude pode ser uma visita por meio de um preenchimento de um formulário ou, principalmente, por uma venda de veículo.

Começaremos falando sobre o medo, esse sentimento é um tanto quanto “perigoso”, mas se trabalhado da forma correta será um enorme aliado quando você precisar convencer um cliente a fechar uma venda.

Veja mais abaixo detalhes sobre os sentimentos que motivam a compra: a ganância e o medo.

Abordaremos 3 classes de medos, são elas:

• Do fracasso
• De ficar para trás
• De não ter tudo que sonhou

Vamos detalhar com exemplos cada um deles:

Do fracasso

Um dos maiores medos das pessoas é o medo de não ser, esse medo gira em torno do olhar da pessoa para o que ela fez ou, muitas vezes, o que não conseguiu fazer.

É comum que alguém que tenha passado por episódios de grandes fracassos tenha diversos medos e travas quando se vê diante de uma situação em que precisará tomar uma decisão por algo novo.

Isso geralmente será um grande empecilho na hora de uma venda. 

Porém, se esse medo for bem trabalhado pelo vendedor, ele poderá virar uma carta na manga para conduzir o cliente ao fechamento da venda. Imagine a seguinte situação:

O cliente começa a procurar informações sobre um determinado carro, você, como bom vendedor, irá entender do cliente o que ele precisa e buscará descobrir mais informações sobre sua escolha. No entanto, ele diz que ainda está analisando e que não pretende fechar a venda agora.

É nesse momento que você poderá dizer a ele, por exemplo, que tem uma taxa de juros especial, mas que não poderá garantir ela por muito tempo, e, que se ele demorar para tomar a decisão, existe grande chance de não obter a condição especial.

Esse medo de não ter sucesso na compra do carro com a taxa de juros menor, poderá fazer seu cliente comprar.

De ficar para trás:

O medo de ficar para trás está ligado a sentimentos íntimos dentro das pessoas, desde pequenos tivemos esse medo muito latente em nós. Tínhamos medo de ficar para trás na escola, nas brincadeiras de rua e, até mesmo, dentro do convívio familiar.

Carregamos esse medo pela vida toda e não seria diferente no momento da escolha de um carro novo. O potencial cliente olha para o vizinho do lado e ele está com uma SUV nova, olha para o amigo do trabalho e vê ele com aquele sedã que cabe toda a família. Então ele decide trocar de carro para não ficar para trás.

É aí que o bom vendedor ganha a venda, quando consegue perceber essa motivação de compra e usa esse sentimento para levar seu cliente a fechar o negócio. Por exemplo:

Dizendo a ele que já tem gente aproveitando aquela determinada condição, que logo ela irá acabar e quem não aproveitar poderá perder uma grande chance.

De não ter tudo que sonhou!

Esse é um medo muito comum, principalmente em pessoas com mais idade. As pessoas têm medo de viver uma vida toda na mediocridade, sem obter grandes conquistas ou de ter dado grandes passos.

Se tem algo que está sempre presente no imaginário de muitas pessoas, este algo é um carro. A verdade é que não se trata apenas da compra de um carro novo, mas sim de uma conquista, de um “prêmio” que a pessoa se dá por todo esforço e trabalho do dia a dia. 

Então você, como bom vendedor, além de mostrar ao seu cliente tudo que aquele carro pode oferecer de bom para ele, tente explorar o quanto poderá ser ruim caso ele não faça a compra.

Mostre a ele que aquilo será uma conquista de um sonho, que ele merece ter aquele carro novo em sua garagem, que vale a pena investir nesse sonho e nessa conquista.

Agora vamos falar do outro sentimento, a ganância.

Assim como o medo, a ganância tem um grande poder de levar as pessoas a tomada rápida de decisão, sendo assim, seria de grande importância você saber usar esse sentimento a seu favor na hora da venda.

As 3 principais classes da ganância são:

• Independência geográfica
• Status
• Desejo

Chegou a hora de detalhar as ganâncias, vamos lá:

Independência geográfica:

O ser humano sonha em ter liberdade de estar onde quiser, seja para trabalhar, para se divertir ou simplesmente descansar. Porém muitas vezes isso só é possível se ele tiver condições de se locomover com facilidade.

É aí que entra você – vendedor – nessa história. Quando oferecer um carro ao seu cliente, deixe claro que aquele carro dará a ele a liberdade de viajar, que é seguro, confiável e que poderá levá-lo sem preocupações para onde ele quiser.

Status:

Essa é uma classe da ganância que a maioria nega, mas muitos buscam. Muitas vezes a aquisição de um bem está diretamente ligada ao status social que aquele bem irá exercer.

Por exemplo, o sujeito tem um carro seminovo bacana, que atende suas necessidades e não dá nenhuma dor de cabeça. Então o que faria esse cliente buscar a troca por um novo carro? A resposta geralmente é STATUS.

Aquele carro novo fará com que ele seja mais admirado, as pessoas verão nele uma pessoa de sucesso e isso pode ser benéfico até para sua carreira.

Desejo:

É aquilo que existe de mais atraente no ser humano. Sentir-se desejado é algo que muitas pessoas querem, principalmente os homens, existem diversas maneiras de uma pessoas tornar-se mais desejável, dentre elas, um belo carro.

Quando seu cliente estiver procurando um carro esportivo, por exemplo. Você deve enfatizar os atributos do carro como potência do motor, velocidade de aceleração, design arrojado, e por aí vai. O importante é que você desperto no seu cliente o desejo de ter aquele veículo para que ele se sinta mais desejado.

Agora que você já conhece um pouco mais sobre a ganância e o medo para vender veículos, chegou a hora de utilizá-los.

Ao atender seu próximo cliente faça algumas perguntas chave e descubra com qual, ou quais sentimentos você irá trabalhar. Muitas pessoas preferem trabalhar com os sentimentos de ganância e posso te dizer que é uma escolha mais conservadora.

Como dito acima, trabalhar com o medo pode ser perigoso, mas, se bem feito, será um grande diferencial. O importante é ter noção que a ganância e o medo são sentimentos que estão ligados a um processo de vendas bem sucedido.

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