A Importância da construção da persona para vender veículos

Saber construir a persona ideal para quem você deseja vender seus veículos é fundamental para o sucesso de suas estratégias de marketing.

No mundo das vendas de veículos, onde a concorrência é acirrada e as preferências do consumidor estão em constante evolução, um dos pilares fundamentais para o sucesso é a compreensão profunda do público-alvo.

Nesse cenário, a construção de personas aparece como uma ferramenta estratégica indispensável, capaz de transformar campanhas genéricas em estratégias de marketing altamente direcionadas e eficazes.

O conceito de persona não se resume a um simples perfil demográfico, mas sim a uma representação rica e detalhada do cliente ideal, construída a partir de uma combinação de dados concretos e compreensão psicológica.

No contexto automotivo, onde as decisões de compra são influenciadas por uma série de fatores emocionais, lógicos e aspiracionais, as personas se tornam uma bússola essencial para orientar a estratégia de marketing em direções que ressoam diretamente com os desejos e necessidades dos consumidores.

Segmentação eficiente para resultados impactantes

As personas permitem uma segmentação refinada do público-alvo, permitindo que as estratégias de marketing atinjam os grupos mais relevantes de maneira mais precisa. Em um mercado automotivo diversificado, onde diferentes tipos de veículos atendem a diferentes perfis de consumidores, a capacidade de segmentar as campanhas de acordo com as preferências e intenções de compra de cada grupo é um diferencial estratégico.

Isso garante que as mensagens certas alcancem as pessoas certas, aumentando a probabilidade de conversão e minimizando o desperdício de recursos em audiências não pertinentes.

Conexões emocionais e relevância nas mensagens

No coração de qualquer decisão de compra está a emoção. As personas permitem uma conexão mais profunda com o público-alvo, pois capturam não apenas os aspectos demográficos, mas também os anseios, sonhos e preocupações dos consumidores.

No setor automotivo, onde a escolha de um veículo muitas vezes reflete a busca por identidade, estilo de vida e realizações pessoais, criar mensagens que ressoem emocionalmente com os clientes é crucial. As personas fornecem insights sobre os pontos de dor específicos de cada grupo, permitindo que você crie conteúdo mais relevante e significativo.

Direcionamento preciso das estratégias de conteúdo

O marketing digital automotivo exige uma presença consistente em várias plataformas, desde redes sociais até blogs e e-mail marketing. As personas ajudam a orientar a criação de conteúdo específico para cada plataforma, adaptado aos interesses e comportamentos de cada grupo.

Se uma persona é composta por jovens adultos interessados em carros elétricos, você pode direcionar suas estratégias de conteúdo para abordar os benefícios ambientais e econômicos desses veículos. Essa abordagem gera engajamento mais significativo e fortalece a autoridade da sua marca.

Qual a diferença entre persona e público-alvo

Se você trabalha em uma equipe de marketing, é provável que já esteja familiarizado com o uso de um público-alvo em suas campanhas. No entanto, agora há um destaque para as personas. Mas será que são a mesma coisa? Não, personas e público-alvo têm distinções.

O público-alvo teve origem durante o Marketing 2.0, quando as marcas começaram a colocar o consumidor no cerne de suas estratégias.

Em vez de criar campanhas para uma massa de consumidores, elas começaram a segmentar os mercados com base em critérios como idade, localização, gênero, renda, nível de escolaridade, interesses, entre outros, incluindo aspectos psicológicos e comportamentais.

O público-alvo, portanto, consiste na definição de um grupo de pessoas com características comuns que a marca seleciona para direcionar suas campanhas e anúncios. Por exemplo, podemos descrever o público-alvo de uma campanha voltada para vestibulandos da seguinte maneira:

Estudantes do ensino médio, com idades entre 16 e 20 anos, residentes do estado de São Paulo, com renda familiar variando de R$ 5.000 a R$ 15.000. Encontram-se na fase de transição entre a escola e a universidade, buscando maior independência em relação aos pais.

Note que existem diversas diferenças entre público-alvo e personas. A principal distinção é que o público-alvo é uma definição mais abrangente dos consumidores, enquanto a persona cria uma identidade mais concreta, assemelhando-se a um personagem.

A criação de estratégias para um indivíduo em vez de um grupo genérico faz toda a diferença, não é mesmo?

A definição ampla do público-alvo também pode levar a simplificações e estereótipos inconscientes. Afinal, a complexidade humana vai muito além de dados demográficos e características isoladas, não concorda?

A buyer persona, por outro lado, lida com essa complexidade, delineando o perfil completo de uma pessoa.

Há também uma diferença crucial no próprio conceito: o público-alvo sugere um alvo que a marca busca atingir, enquanto a persona considera que existe uma pessoa do outro lado, com quem a marca pretende interagir.

No entanto, as personas não foram introduzidas para substituir o público-alvo; é possível utilizar essas duas abordagens em conjunto no campo do marketing.

Como construir uma persona para vender veículos

Construir uma persona para vender veículos requer um processo estruturado que envolve pesquisa, análise e criatividade. Aqui está um passo a passo mais aprofundado:

1. Coleta de Dados

Comece coletando uma ampla gama de dados sobre sua base de clientes atual e potencial, bem como sobre o mercado automotivo em geral. Use fontes como:

• Dados de Clientes: Analise informações demográficas (idade, gênero, localização), dados comportamentais (histórico de compras, interações anteriores) e informações psicográficas (valores, interesses, estilo de vida).
• Pesquisas de Mercado: Realize pesquisas específicas para identificar tendências no mercado automotivo e preferências do consumidor.
• Análise de Redes Sociais: Observe as conversas e interações nas redes sociais para entender as opiniões e interesses dos consumidores.

2. Identificação de Padrões e Segmentação

Com os dados em mãos, comece a identificar padrões e semelhanças. Agrupe os dados em categorias que possam se tornar as bases das suas personas. Por exemplo:

• Persona Aventureira: Jovens adultos interessados em SUVs para viagens off-road, amantes de aventura e esportes radicais.
• Persona Familiar: Pais com crianças, procurando por veículos espaçosos e seguros.
• Persona Ecológica: Consumidores conscientes do meio ambiente, interessados em veículos elétricos ou híbridos.

3. Detalhes da Persona

Agora é hora de criar detalhes específicos para cada persona. Para cada persona, inclua informações como:

• Nome: Dê um nome à persona para torná-la mais real e fácil de lembrar.
• Idade e Demografia: Estabeleça a faixa etária, gênero, localização e outros detalhes demográficos relevantes.
• Ocupação e Estilo de Vida: Descreva a ocupação, situação financeira, hobbies e atividades do dia a dia.
• Desafios e Necessidades: Identifique os principais desafios que essa persona enfrenta, como orçamento limitado, busca por economia de combustível, etc.
• Objetivos de Compra: Determine os objetivos de compra, como conforto, segurança, status social, entre outros.
• Fontes de Informação: Descubra onde essa persona busca informações sobre veículos, como sites, blogs, redes sociais, revistas especializadas, etc.

4. Narrativa Completa

Agora que você reuniu todas as informações, crie uma narrativa completa para cada persona. Desenvolva uma história sobre sua persona, destacando seus pontos de dor, aspirações e como ela se encaixa no contexto automotivo. Isso ajudará a equipe de marketing e vendas a compreender melhor e se relacionar com cada persona.

Quais perguntas você deve fazer para construir uma persona

Já tem uma ideia sobre quais perguntas fazer aos seus clientes? Essa é uma pergunta que muitas pessoas se fazem. É claro que as perguntas podem variar dependendo do ramo de negócios, mas nosso objetivo aqui é destacar as principais questões que devem estar presentes na pesquisa para construção de uma persona.

Uma abordagem recomendável é dividir esse processo em cinco etapas de questionamento: demográfica, pessoal/profissional, consumo de informações, hábitos de compra e relação com a empresa. A seguir, apresentamos alguns exemplos:

Demográfica

Qual é o seu gênero? Qual a sua idade? Em que cidade você reside? Qual é o seu nível de escolaridade? (Para contextos B2B) Qual é o seu cargo? Em qual setor sua empresa atua? Qual o porte da sua empresa?

Pessoal/profissional

Como é sua rotina diária? Quais são suas principais obrigações? Quais objetivos você busca alcançar e quais obstáculos enfrenta para atingi-los? (Para contextos B2B) Quais são suas principais responsabilidades profissionais? Quais desafios enfrenta regularmente?

Consumo de conteúdo

Quais redes sociais você utiliza? De que forma você se mantém atualizado? Como você adquire novas habilidades? Quais tópicos despertam mais seu interesse?

Hábitos de compra

Quais marcas você costuma adquirir? Como você busca informações sobre marcas e produtos? Onde faz suas compras habitualmente? Em quais canais você prefere se engajar com as marcas? (Para contextos B2B) Quais marcas são usualmente escolhidas pela sua empresa? Como acontece o processo de compra?

Relação com a empresa

O que motivou você a buscar soluções oferecidas pela empresa x? De que maneira a empresa x auxilia você na superação de desafios? Qual característica mais se destaca na empresa x? Use essas perguntas como base para desenvolver seu questionário, fazendo as devidas adaptações para se adequar ao seu setor e às suas particularidades em relação aos clientes.

Se preferir realizar uma entrevista aberta, basta utilizar um roteiro de perguntas como guia e conduzir a conversa de maneira mais flexível.

Exemplo de persona para vender veículos

Nome: Marina Aventureira
Idade: 28 anos
Demografia: São Paulo, SP
Ocupação: Professora de educação física
Estilo de Vida: Ama esportes ao ar livre, faz trilhas e viagens frequentemente.
Desafios e Necessidades: Busca um veículo espaçoso o suficiente para transportar seu equipamento esportivo e amigos para aventuras, mas também econômico em termos de combustível.
Objetivos de Compra: Prioriza um carro robusto com tração nas quatro rodas para enfrentar diferentes tipos de terreno.
Fontes de Informação: Segue blogs e redes sociais relacionados a aventuras e esportes radicais.

Ferramentas para ajudar na construção de personas

Ter conhecimento de ferramentas eficazes é essencial para alcançar resultados excepcionais no campo do marketing. Essas ferramentas podem proporcionar uma maior facilidade na execução de várias tarefas cruciais para atingir os objetivos desejados.

O mesmo se aplica à criação de personas. Portanto, destacamos aqui algumas ferramentas que podem ser de grande auxílio nessa atividade. Veja a seguir!

AI Persona Builder no WriterAccess

Além de ser uma plataforma onde é possível encontrar freelancers de diversos nichos de mercado, o WriterAccess oferece uma solução chamada AI Persona Builder, que simplifica e agiliza a criação de personas de maneira eficaz!

Ao fornecer algumas informações, como o tamanho da empresa, o tamanho da equipe de marketing e o modelo de negócio, juntamente com ao menos três dores do público-alvo, você pode criar um resumo das soluções oferecidas pela sua empresa.

Essa ferramenta, baseada em inteligência artificial, oferece sugestões pertinentes para a construção de personas bem definidas. Você pode experimentar o AI Persona Builder gratuitamente por 14 dias e incorporar esse recurso em sua estratégia de negócios.

Gerador de Personas

O uso do Gerador de Personas é uma abordagem eficaz para a criação apropriada das personas. Através dessa ferramenta, você pode documentar as características da persona da sua empresa de maneira organizada.

Isso facilita a avaliação da congruência entre as ações de marketing planejadas e o público que sua empresa pretende alcançar. Com base nas respostas às perguntas que você preenche, é possível esboçar a persona de maneira detalhada.

Ao final desse processo, você terá um PDF contendo informações relevantes sobre a persona, que a equipe poderá usar para desenvolver campanhas altamente eficazes. Portanto, vale a pena incorporar esse recurso em sua estratégia.

Google Forms

Conforme mencionado, a utilização de entrevistas e formulários é uma excelente maneira de obter informações pertinentes para criar personas sólidas. Nesse contexto, o Google Forms se destaca como uma ferramenta valiosa.

Por meio dessa plataforma, você pode enviar perguntas para o seu público-alvo potencial, a fim de entender detalhes relevantes. Isso torna mais simples identificar as necessidades e desejos dos possíveis clientes, bem como características importantes para a segmentação.

É importante notar que essa ferramenta requer a formulação de perguntas bem estruturadas e demanda algum esforço para obter resultados significativos. Contudo, vale a pena considerá-la como uma solução viável para criar personas para o seu negócio.

Make my Persona

A HubSpot oferece uma alternativa chamada Make my Persona, que também pode ser bastante útil no processo de criação de personas. Além disso, essa ferramenta é gratuita, o que a torna atrativa para negócios com recursos limitados.

Para usar essa ferramenta, você precisa preencher informações como idade, profissão e outros aspectos relacionados ao cliente em potencial da empresa.

A geração da persona é eficiente e, ao final do processo, você receberá um PDF com as informações, além de uma versão acessível no navegador. Esses recursos podem ser compartilhados com a equipe para orientar a elaboração das estratégias de marketing.

Aplicando a persona para vender veículos

As personas, quando aplicadas com precisão e estratégia, não apenas influenciam as táticas de marketing, mas também desempenham um papel transformador no processo de venda de veículos.

Ao levar em consideração as necessidades e preferências únicas de cada grupo-alvo, é possível adaptar abordagens de vendas, mensagens e estratégias para aumentar significativamente as chances de conversão. Aqui estão as principais formas de aplicar personas nas vendas de veículos:

1. Mensagens Personalizadas e Relevantes

As personas fornecem informações valiosas sobre os objetivos de compra, desafios e interesses específicos de cada grupo. Utilize esses insights para adaptar as mensagens de vendas de forma que sejam relevantes para cada persona.

Por exemplo, ao lidar com uma persona jovem e tecnologicamente orientada, destaque os recursos de conectividade e tecnologia avançada do veículo. Para uma persona familiar, enfatize a segurança e o conforto que o veículo oferece para transporte seguro de crianças.

(Para saber como escrever e-mails que conversem diretamente com cada persona acesse este material completo que escrevemos recentemente. Acessar material )

2. Canais de Marketing Específicos

Cada persona tem suas próprias preferências quando se trata de canais de comunicação. Algumas podem preferir interações online, enquanto outras podem valorizar mais um atendimento presencial. Ao aplicar personas nas vendas, você pode escolher os canais que cada grupo-alvo mais frequenta.

Por exemplo, uma persona mais jovem pode estar mais ativa nas redes sociais, enquanto uma persona mais madura pode preferir o contato direto por telefone ou e-mail.

3. Abordagens de Vendas Personalizadas

A abordagem de vendas ideal varia de acordo com as características de cada persona. Uma persona mais pragmática pode preferir abordagens diretas com foco nos aspectos técnicos e financeiros, enquanto uma persona mais emocional pode se sentir mais atraída por histórias e experiências dos clientes.

Treine sua equipe de vendas para se adaptar às diferentes personas, oferecendo a abordagem certa para cada cliente em potencial.

4. Ofertas e Promoções Específicas

As personas também influenciam as ofertas e promoções que você cria para atrair os clientes. Por exemplo, se uma das personas é composta por jovens profissionais que valorizam economia de combustível, oferecer uma promoção especial em veículos híbridos ou elétricos pode ser mais eficaz. Ou, se uma persona é formada por famílias, você pode criar pacotes que incluam serviços de manutenção e garantia estendida.

5. Acompanhamento Pós-Venda Customizado

O relacionamento com o cliente não termina após a venda. Utilize as personas para personalizar o acompanhamento pós-venda. Envie informações relevantes, como dicas de manutenção ou atualizações de recursos, que atendam aos interesses específicos de cada persona.

Isso demonstra o compromisso da sua empresa em manter um relacionamento contínuo e valioso com o cliente.

Conclusão

A construção da persona aparece como uma ferramenta vital para desvendar os segredos das preferências do consumidor e, assim, moldar estratégias eficazes. Mais do que apenas perfis demográficos, personas são retratos detalhados e empáticos do cliente ideal, capazes de conduzir uma revolução nas abordagens tradicionais de marketing.

Ao longo desta exploração, ficou claro que as personas servem como faróis estratégicos, orientando o desenvolvimento de campanhas direcionadas e relevantes.

A segmentação precisa, habilitada pelas personas, permite que as mensagens certas alcancem os ouvidos certos, eliminando o desperdício de esforços em audiências não pertinentes.

As conexões emocionais criadas por meio de mensagens personalizadas fortalecem a identificação do cliente com a marca e influenciam positivamente as decisões de compra.

Não menos importante é o papel da persona na hora de vender veículos. Elas transcendem o simples marketing e se entrelaçam profundamente no processo de compra, capacitando as equipes de vendas a abordar cada cliente com táticas personalizadas.

A escolha de canais de comunicação, o desenvolvimento de abordagens de vendas e a criação de ofertas específicas tornam-se mais precisos e eficazes, refletindo uma compreensão profunda das necessidades e aspirações de cada persona.

As personas não são apenas ferramentas de análise de dados, mas são essenciais para a construção de conexões genuínas com o público-alvo.

Ao abraçar a construção da persona voltada para vender veículos, as concessionárias traçam um caminho para se tornarem mais do que simples vendedoras de veículos – elas se tornam facilitadoras de sonhos, aspirações e estilo de vida.

Aqui na AutoForce, trabalhamos com cerca de 5 tipos de personas diferentes, essa gama de opções nos da a possibilidade de segmentar cada vez melhor nosso público e assim atingir de forma mais certeira nosso público-alvo.