Produtividade caindo: a equipe de vendas da concessionária está sobrecarregada?

Engajar, motivar e colher bons resultados da equipe de vendas da concessionária é um dos maiores desafios dos gestores comerciais. Tudo vai bem enquanto os gráficos sobem, mas sua liderança está preparada para uma súbita queda nas vendas?

Ao verem a derrocada nas vendas, muitos gestores (que não são líderes) costumam terceirizar a culpa desses resultados para a equipe… “Ah, minha equipe é muito fraca” ou “Meus vendedores não se esforçam”.

Eles não enxergam que produtividade e resultados em queda podem ser um indícios de problemas na “saúde” da equipe de vendas da concessionária.

De acordo com um teste desenvolvido por Paul McCord, consultor norte-americano, há 7 sinais que indicam problemas no time:

• Reuniões sempre atrasadas
• Apatia geral  do time
• Queda dos resultados de vendas
• Brigas e disputas internas
• Tensão e pressão constante
• Baixa troca de experiência entre os vendedores
• Desrespeito às regras

Tudo isso resulta na sobrecarga, baixa na produtividade e nos resultados.

É sua função, como gerente comercial ou de CRM, ajudar a reduzir o caos, estresse e insegurança que a queda nos resultados geralmente traz consigo.

Quer saber como fazer isso? Continue lendo!

Antes de tudo, faça uma avaliação

O primeiro primeiro passo é encontrar o que está causando esses resultados, mas sem provocar o receio de punição ou a troca de acusações que as avaliações geralmente envolvem.

Reúna a equipe de vendas da concessionária para uma conversa. Deixe claro que o objetivo não é punir, mas realinhar as atividades. Discuta com eles: qual o objetivo dessa equipe e por que não conseguimos alcançá-lo? Deixe o espaço aberto para respostas!

Nesse momento, os vendedores costumam apontar alguns “problemas”:

• “O encantador de leads está roubando minhas vendas”

• “Não sei usar/tenho dificuldades em usar o CRM”

• “Tenho muitas atividades e isso atrapalha meu desempenho”

• “Não me sinto seguro no que estou dizendo para o cliente”

• “A pressão me deixa desmotivado”

Quantas vezes você já não ouviu isso?

Há várias outras objeções, mas essas são as mais comuns e as mais importantes. Isso porque elas indicam uma necessidade de realinhamento dos processos da própria empresa.

Mas como resolver cada um desses problemas? Veja neste post 5 passos para reestruturar a equipe de vendas da concessionária e voltar a bater metas:

1. Tire o foco da competição

A Era Digital está transformando o modelo de negócios e isso também impacta a equipe de vendas da concessionária. Talvez por isso muitos vendedores se sintam ameaçados pelos encantadores de leads.

Os encantadores são contratados para receber, tratar e agendar uma visita à concessionária com os leads da internet. Mas, em vez de atuarem em conjunto, os colaboradores acabam disputando a remuneração da venda.

Isso é muito nocivo ao desempenho da estratégia e ao ambiente de trabalho! Por isso, você deve deixar muito claro qual é a função de cada colaborador e criar um modelo justo de remuneração.

Para evitar isso, orientamos nossos clientes a criarem modelos de remuneração diferentes para cada profissional, pois a divisão da comissão costuma gerar briga e boicote entre os colaboradores.

2. Ofereça ferramentas 

Não adianta adotar várias ferramentas se o seu time não consegue utilizá-las. Falamos em um post recente sobre os problemas de adotar soluções digitais sem critérios definidos.

Seu time precisa ser constantemente treinado para conseguir adaptar novas ferramentas à rotina. Softwares DMS e CRM, que geralmente fazem parte da rotina, devem ser de fácil adaptação.

Lembre que os softwares devem economizar tempo, não criar mais processos para o time.

Por isso, aposte também em soluções integradas, o que reduz os custos operacionais e permite ao vendedor focar no que realmente importa: fechar a venda.

3. Concentre as atividades 

O trabalho do encantador também é importante para que o vendedor concentre-se em fechar a oportunidade no showroom. Mas isso não vai acontecer se os processos dentro da concessionária não estão bem definidos.

Um bom processo de vendas é baseado na jornada de compra do cliente. Sem isso, as ações perdem foco e você não consegue analisar o desempenho do time.

Há boas práticas. Por exemplo: o encantador deve manter as informações do lead sempre completas e atualizadas. Isso é importante para que o vendedor consiga entender e conduzir o cliente até a venda.

Além disso, as equipes do Contact Center e do showroom precisam estar bem alinhadas quanto aos agendamentos. Excessos de agendamentos e falhas de comunicação entre os times geram disputas internas e atrapalham a jornada de compra do cliente.

4. Treine a equipe

Para que serve um vendedor se ele não consegue ajudar o cliente? Isso ocorre quando a equipe de vendas da concessionária não é treinada.

É preciso investir e incentivar o treinamento contínuo, e não somente os que são oferecidos pela montadora. Desenvolva uma rotina de aperfeiçoamento para os colaboradores: técnicas de vendas, informações sobre novos produtos e serviços.

Isso é essencial para que o seu time tenha confiança na hora de vender. Transforme seu vendedor em um especialista que o cliente confia e procura!

Além disso, como a carta de preço das montadoras varia mês a mês, é preciso deixar os vendedores sempre cientes sobre as condições de pagamento e as margens com as quais podem trabalhar.

5. Dê o feedback corretamente

Além do feedback para a equipe, desenvolva uma rotina de conversa com cada colaborador. Faça desse momento um espaço de críticas e sugestões de ambos os lados.

Questione as conquistas e dificuldades de cada mês. Pergunte quais projetos, clientes ou oportunidades ele acha que precisam ser trabalhados, quais importantes decisões tomou e só então revisem os números.

Conversem sobre o que a concessionária e o vendedor podem fazer para alcançar os resultados juntos.

Conclusão

Produtividade é um assunto muito delicado. Existe uma diferença entre obter o máximo da equipe de vendas da concessionária e sobrecarregá-la. Manter-se em linha exige uma fina percepção do gestor do time e sagacidade para equilibrar os dois lados.

Neste post, citamos alguns sinais que indicam problemas na saúde do seu time. Mas não se desespere! A boa notícia é que quanto mais cedo você perceber os sinais, mais rápido você poderá voltar à corrida pelas vendas online.

Preciso ressaltar que essa avaliação da equipe de vendas da concessionária deve ser contínua. A boa percepção do gestor sobre o seu time é o que vai permitir ajustar metas, garantir o engajamento e a produtividade.

Quer ajuda para alinhar a sua equipe de vendas ou ficou com alguma dúvida? Deixe aqui nos comentários! Terei o maior prazer em ajudar.